1.望

　　了解和發(fā)掘客戶(hù)需求是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)之一，只有深刻了解客戶(hù)的需求，才能一對(duì)一的對(duì)癥下藥，給客戶(hù)最大程度上的滿(mǎn)意，在銷(xiāo)售中面對(duì)消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員往往只是單純的介紹產(chǎn)品，普遍缺少了解和發(fā)掘客戶(hù)的需求。

　　中醫(yī)中的“望”是觀察的意思，對(duì)于處在終端的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，首先要注意觀察客戶(hù)的語(yǔ)言、神態(tài)，從而來(lái)判斷客戶(hù)的消費(fèi)心理，達(dá)到指導(dǎo)銷(xiāo)售的效果，不一樣的客戶(hù)有不一樣的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，而客戶(hù)消費(fèi)心理又有“求實(shí)、求廉、求新、求特”等等。舉個(gè)例子，就拿“求實(shí)”來(lái)說(shuō)，這個(gè)類(lèi)型的客戶(hù)比較關(guān)注產(chǎn)品的使用價(jià)值，通常對(duì)于那些好看但是沒(méi)有多大用處的使用價(jià)值的產(chǎn)品即便是你免費(fèi)送給他(她)，他(她)都不會(huì)要。這就很好的體現(xiàn)了“望”對(duì)于銷(xiāo)售的運(yùn)用與把握了。

　　2.聞

　　“聞”的意思翻譯過(guò)來(lái)就是“聽(tīng)的意思。當(dāng)你面對(duì)一位來(lái)購(gòu)買(mǎi)瓷磚的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你可以會(huì)立即走上前去推銷(xiāo)你們展出的新品，源源不斷的介紹從而忽視了客戶(hù)的需要。這是很糟糕的。

　　而小編作為一個(gè)消費(fèi)者，就會(huì)遇到這種情況，打個(gè)比方：小編經(jīng)常會(huì)去一些知名的護(hù)膚化妝店，但是每次，都總會(huì)有個(gè)銷(xiāo)售人員源源不斷的在你耳邊推銷(xiāo)新產(chǎn)品，就像發(fā)電機(jī)一樣停不下來(lái)，這只會(huì)讓人產(chǎn)生抵抗情緒。同理來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的心理大多都是普遍的。需要你去傾聽(tīng)。不但要聽(tīng)出客戶(hù)的表面意思，還要聽(tīng)出客戶(hù)的弦外之音。

　　3.問(wèn)

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，除了要望和聞，問(wèn)也很重要，如果我們只是聽(tīng)和看，不主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)信息的話(huà)，那么銷(xiāo)售的效率會(huì)比較低，通�？蛻�(hù)留給銷(xiāo)售人員的時(shí)間是有限的，所以我們必須爭(zhēng)分奪秒。通過(guò)問(wèn)，來(lái)快速達(dá)到了解客戶(hù)的目的，比如客戶(hù)買(mǎi)瓷磚，作為銷(xiāo)售人員就要問(wèn)，瓷磚是使用在什么地方?是浴室?客廳?還是公司?對(duì)于價(jià)格客戶(hù)的預(yù)想、客戶(hù)是注重款式?還是注重實(shí)用?等等這些問(wèn)題。不斷的交流和詢(xún)問(wèn)，會(huì)產(chǎn)生不一樣效果。

　　4.切

　　切在4個(gè)環(huán)節(jié)中可以說(shuō)是最重要的一項(xiàng)，“切”就是根據(jù)前面的3個(gè)望、聞、問(wèn)、而最后得出的切�？梢允乔懊嫠�做的溝通都是為了“切”而打下的基礎(chǔ)。

　　做好了前面的望、聞、問(wèn)，銷(xiāo)售人員其實(shí)已經(jīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中處于引導(dǎo)地位了，接下來(lái)要做的就是總結(jié)前面的種種，而得出這個(gè)“切”，那么我們?cè)撊绾巫龅?ldquo;切”呢?首先銷(xiāo)售人員分析了客戶(hù)的現(xiàn)狀，已經(jīng)了解到客戶(hù)的基本情況，其次通過(guò)“聽(tīng)”客戶(hù)的需求和喜好，就可以推出相應(yīng)的產(chǎn)品了。對(duì)于最后的“切”銷(xiāo)售人員可以適當(dāng)?shù)奈�引客�?hù)的興趣，從而吸引客戶(hù)能在不知不覺(jué)中接受你推銷(xiāo)的產(chǎn)品。比如說(shuō)一些：產(chǎn)品的優(yōu)惠和吸引人的功能，產(chǎn)品的受歡迎程度等等。

　　以上就是小編給奮戰(zhàn)木地板企業(yè)終端的銷(xiāo)售人員的幾個(gè)小方法，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員多應(yīng)該站在客戶(hù)的角度，同時(shí)尊重客戶(hù)的選擇，要善始善終，熱情的為客戶(hù)服務(wù)，通過(guò)望、問(wèn)、聞、切來(lái)不斷提升成功率。