風(fēng)風(fēng)火火的直播浪潮下，一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題開(kāi)始出現(xiàn)：全屋家居經(jīng)銷商是不是要做直播營(yíng)銷?如何做直播營(yíng)銷?

　　目前來(lái)看，全屋家居經(jīng)銷商相比較于廠家會(huì)更看重投入產(chǎn)出比，如果短期或中短期內(nèi)不能見(jiàn)效，會(huì)被逐漸放棄直至按下停止鍵。

　　在與代表性經(jīng)銷商持續(xù)溝通、跟蹤一段時(shí)間后，我們發(fā)現(xiàn)有的會(huì)在終端每隔一兩個(gè)月自行組織直播活動(dòng)，有的更多選擇聯(lián)盟方式共同作戰(zhàn)，共享客戶資源;

　　有的則做了一段時(shí)間后就暫停了，不會(huì)持續(xù)地“養(yǎng)”群，也不會(huì)持續(xù)投入資源“養(yǎng)”人。

　　綜合來(lái)看，全屋家居經(jīng)銷商對(duì)直播有三類不同的認(rèn)知，并顯現(xiàn)出三種不同的態(tài)度。

　　1、跟著廠家/商場(chǎng)走

　　面對(duì)突發(fā)的疫情危機(jī)，多數(shù)廠家及品牌都還是處于嘗試、摸索階段，只有少數(shù)強(qiáng)勢(shì)品牌反應(yīng)更快、布局迅速，雖然正在推行全網(wǎng)營(yíng)銷、終端全員直播賣貨，但還是摸著石頭過(guò)河，在不斷地試錯(cuò)、調(diào)整及優(yōu)化中。

　　不少大品牌的代理商依然是延續(xù)傳統(tǒng)線下生意運(yùn)營(yíng)的思路：聽(tīng)廠家/商場(chǎng)的話，跟著廠家商場(chǎng)思路走，廠家或商場(chǎng)指導(dǎo)如何做直播賣貨，代理商在當(dāng)?shù)匕凑沼卸嗌儋Y源，該怎么理解，就怎么做。

　　2、把直播作為推廣工具

　　部分家居品牌代理商會(huì)比較理性看待直播，他們更愿意把直播模式及方法定義為一種新的推廣工具：

　　即通過(guò)抖音/快手、今日頭條、網(wǎng)店等渠道發(fā)布品牌及產(chǎn)品、促銷信息，但不直接通過(guò)直播賣貨，也不組建獨(dú)立的新媒體運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

　　他們?cè)诋?dāng)?shù)赜袝r(shí)依靠自有品牌及團(tuán)隊(duì)獨(dú)立策劃直播推廣方法，有時(shí)聯(lián)合常聯(lián)系互動(dòng)的多個(gè)互補(bǔ)性品類品牌，一起推廣、發(fā)布促銷信息，相比較于以往，宣傳推廣成本也有明顯下降。

　　在某些品牌及區(qū)域市場(chǎng)，有的經(jīng)銷商組建了獨(dú)立的新媒體團(tuán)隊(duì)，制定和執(zhí)行每周、每天的傳播計(jì)劃，整體測(cè)算下來(lái)成本雖然沒(méi)有增加多少，但也沒(méi)有看到明顯的回報(bào)及收益。

　　整體來(lái)說(shuō)，終端還是沿用以往的聯(lián)盟促銷活動(dòng)方法，但在流量稀缺、客戶觀望和直播賣貨的帶動(dòng)和推動(dòng)下，聯(lián)盟促銷更強(qiáng)化在家居方案、價(jià)格等內(nèi)容的輸出，弱化了促銷技巧及形式的包裝。

　　3、只做低價(jià)產(chǎn)品引流

　　經(jīng)歷過(guò)去兩個(gè)多月廠商協(xié)同的直播賣貨熱潮后，還有部分家居品牌及代理商對(duì)直播賣貨的態(tài)度趨于保守，不少銷售高手表示，他們認(rèn)可直播集客的方式，也愿意通過(guò)特價(jià)、爆款單品或套餐來(lái)引流，但限于兩三千元價(jià)位的產(chǎn)品。

　　他們認(rèn)為，直播賣貨既不能呈現(xiàn)品牌、安裝、服務(wù)等等價(jià)值，又不能短時(shí)間內(nèi)化解消費(fèi)者顧慮、建立強(qiáng)有力的信任關(guān)系，廠商的直播賣貨行動(dòng)，完全是費(fèi)力不討好。

　　直播賣貨適合衣、食等低價(jià)格、快決策的快消品，但不太適合住、行等重體驗(yàn)、高價(jià)格的耐用品銷售。