熱水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫，在這樣的環(huán)境下，似乎產(chǎn)品創(chuàng)新是殺出市場(chǎng)重圍的唯一方法。但是其實(shí)在產(chǎn)品質(zhì)量差不多的市場(chǎng)環(huán)境下，招商擴(kuò)大銷量是熱水器企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。有經(jīng)銷商產(chǎn)品才有銷路，熱水器企業(yè)與經(jīng)銷商之間是相互依存的關(guān)系，但是有些企業(yè)在處理與經(jīng)銷商關(guān)系時(shí)仍然存在許多誤區(qū)。

　　一、經(jīng)銷商只是依附于熱水器企業(yè)?

　　其實(shí)這種認(rèn)識(shí)并不客觀，至少經(jīng)銷商與企業(yè)是平等的關(guān)系，不能以規(guī)模大小而論地位。而且從區(qū)域范圍來(lái)看，在局部城市經(jīng)銷商規(guī)模其實(shí)要大于企業(yè)，而全國(guó)市場(chǎng)正是由經(jīng)銷商進(jìn)行地方市場(chǎng)開發(fā)組成。所以，第一個(gè)誤區(qū)，即企業(yè)盲目自大并不好。

　　二、對(duì)于經(jīng)銷商，熱水器企業(yè)可以用完就丟?

　　早期依靠經(jīng)銷商開友當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，當(dāng)打出一定品牌知名度之后意欲尋找更有實(shí)力的商家，過(guò)河拆橋，這不好。

　　三、熱水器企業(yè)銷售工作主要是由區(qū)域辦事處、分公司完成?

　　實(shí)際上這是一種假象。我們好多企業(yè)，包括一些大企業(yè)，區(qū)域管理并不到位，所看到的只是區(qū)域經(jīng)理催到的錢款這些表面現(xiàn)象，70% - 80%的銷售依然是由經(jīng)銷商完成。實(shí)際上開發(fā)完客戶之后，區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)匕l(fā)揮的作用有限，特別是品牌維護(hù)上，經(jīng)銷商的積極性更高。

　　四、熱水器企業(yè)直營(yíng)更好管理?

　　其實(shí)這話不能一概而論，有時(shí)第三方所做的未必比所謂的直營(yíng)體系效果差，而且第三方服務(wù)更具成本低的優(yōu)勢(shì)。

　　五、熱水器企業(yè)找多家經(jīng)銷商更好發(fā)展?

　　這個(gè)觀念從原則上存在問(wèn)題，其實(shí)我們看到，對(duì)于大品牌來(lái)講，經(jīng)銷商的規(guī)模越大，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度越高，放棄代理品牌的可能性越小，這個(gè)結(jié)論是基本成立的。唯一例外是企業(yè)管理確實(shí)混亂，不講誠(chéng)信，否則，誰(shuí)愿意放棄呢?在某一區(qū)域找多個(gè)經(jīng)銷商就能夠擴(kuò)大規(guī)模?維護(hù)好市場(chǎng)?價(jià)格體系穩(wěn)定?未必，這樣只能引起更多的內(nèi)訌。

　　熱水器企業(yè)與經(jīng)銷商之間是一種合作關(guān)系，合作不愉快就散伙，其實(shí)是一件正常的事。熱水器企業(yè)需要重視與經(jīng)銷商之間的合作，而不是用處理上下級(jí)一樣的態(tài)度對(duì)待經(jīng)銷商。同時(shí)也需要在各面扶持經(jīng)銷商，給予幫助，這樣才能實(shí)現(xiàn)雙方共贏。