據(jù)央視財經(jīng)近日報道，今年上半年我國洗碗機市場總銷售額同比提升24.5%，線上渠道均價逼近4000元，線下渠道整體均價更是突破了7000元。

　　據(jù)統(tǒng)計，我國洗碗機家庭普及率不到5%，不僅遠低于很多西方發(fā)達國家(荷蘭、德國70%，美國、加拿大60%)，也低于日本的24%和韓國的9%。所以從增長空間上來看，國內(nèi)洗碗機市場增長潛力巨大，這也催生一大波洗碗機生產(chǎn)商。

　　據(jù)天眼查APP檢索顯示，國內(nèi)在最近1年內(nèi)剛成立的洗碗機相關(guān)公司達到473家，可見在旺盛的市場需求下，想要入局分一杯羹的企業(yè)非常多。

　　如今的國內(nèi)洗碗機市場，一邊是均價上漲，一邊是供不應(yīng)求，不少品牌門店的熱門機型還曾一度賣斷貨。那么，在國內(nèi)“水土不服”多年的小眾家電洗碗機，為何陡然“咸魚翻身”，成為明星家電品類?

　　01 市場教育是道難題，但或許不是“必答題”

　　一個消費品牌的爆火可能是因為運營得當(dāng)、品質(zhì)突出等品牌自身因素，但像洗碗機這樣一個品類的爆火，一定是因為新的消費趨勢正在到來。而消費趨勢背后蘊藏的原因，其實非常值得挖掘。

　　國內(nèi)洗碗機市場之所以長期低迷，首先是因為中西方飲食文化的差異。即使頭部廠商在本土化上下了很多功夫，但洗碗機的市場教育環(huán)節(jié)仍碰到很大阻力。而在市場教育沒有找到有效方法時，差異化、人性化、智能化、平價化等努力都會顯得事倍功半。

　　從國內(nèi)洗碗機發(fā)展史來看，盡管在90年代初，中國洗碗機行業(yè)就已經(jīng)開始起步，但卻遲遲沒有在家庭場景中普及。

　　其背后的原因有很多，從價格太貴、安裝要求高到不能洗鍋、懷疑洗不干凈、勤儉節(jié)約的生活習(xí)慣等。具體來講，分為兩個方面：

　　第一，中國人的飲食習(xí)慣導(dǎo)致我們的餐具和西方有很大不同。洗碗機是舶來品，本土化還不夠完善，很多家庭對洗碗機是否好用存有疑慮。比如，懷疑洗不干凈、安裝要求高等。

　　最典型的例子是，有位網(wǎng)友提出頗有道理的疑問，“我都洗鍋了，還在乎多洗幾個碗嗎?”不得不說，這個回答說出了部分人的心聲。

　　第二，中國人有勤儉持家的傳統(tǒng)，舍不得用機器洗碗。特別是對于老一輩人，多年來養(yǎng)成了精打細算過日子的習(xí)慣，洗碗那么多年從沒覺得麻煩，洗碗機不僅價格昂貴，還要額外耗電，想要說服這部分用戶用上洗碗機似乎更為困難。

　　但是，根據(jù)小紅書、抖音等平臺上的用戶評論，用過洗碗洗的用戶大都會給出正面的評價，比如：“比手洗干凈”，“比預(yù)想中省水，還能消毒”，“后悔買晚了”，“再也不會因爭論誰洗碗而吵架”等。

　　經(jīng)濟學(xué)的基本規(guī)律告訴我們，一件商品是不是有市場，取決于它能否給消費者帶來使用價值。而使用價值是否可信，真實使用者的反饋其實更具有參考價值。

　　所以當(dāng)前洗碗機市場的一個很大問題是，用戶對洗碗洗是否實用存在較大的認知偏差。具體來說就是，沒用過的人覺得“沒必要”，用過的人覺得“離不開”。

　　因此，國內(nèi)洗碗機要想真正迎來爆發(fā)增長的時期，從“小眾改善型”家電過渡到“大眾剛需型”家電，最重要的是要在用戶教育方面取得突破。

　　而當(dāng)前洗碗機市場的爆火其實與房地產(chǎn)趨勢密切相關(guān)。這對用戶教育困難的洗碗機市場來說，或許是一個啟發(fā)。

　　02 繞過市場教育：精裝房搭售洗碗機是一種藝術(shù)

　　提高精裝房交付占比的政策對洗碗機市場的利好，主要有兩方面原因。

　　第一，從洗碗機生產(chǎn)商的角度看，房地產(chǎn)政策的催化，讓市場教育不再成為洗碗機營銷推廣必須經(jīng)歷的環(huán)節(jié)。

　　洗碗機在國內(nèi)普及之所以遇到阻力，主要原因就是市場教育面臨挑戰(zhàn)。然而，盡管洗碗機的市場教育困難，精裝房搭售洗碗機的銷售模式并不會因此受到阻礙。

　　事實上，精裝房政策其實是幫助洗碗機生產(chǎn)商“繞過”了市場教育的環(huán)節(jié)，直接給未來的業(yè)主裝上洗碗機，讓用戶“先用而后快”。

　　第二，從用戶思維的角度來看，精裝房業(yè)主也比較容易接受搭配銷售的洗碗機。

　　如果一個消費者不愿在房子的裝修風(fēng)格上花費更多決策時間，意味著他其實更注重消費品的實用性、便捷性，也不會太在意家電的品牌、外觀等屬性。而洗碗機本質(zhì)上就是一種減輕家務(wù)勞動的工具，也是一種實用性功能為主的家電，所以精裝房業(yè)主對其接受度會比較高。

　　換句話說，被精裝房消費篩選過的用戶更加精準(zhǔn)，對洗碗機接受度更高。

　　即使真有買了精裝房的業(yè)主不想用預(yù)裝洗碗機，或其它原因(例如容積不合適)，也沒必要因為一款多余的洗碗機而放棄一套自己看中的房子，畢竟房子對很多人來說都是一生中最重決策高單價的消費，其消費的謹慎程度要遠高于一臺洗碗機，而且洗碗機不合適還可以轉(zhuǎn)賣，并不會完全浪費。

　　所以精裝房搭配銷售以實用價值為主要屬性的洗碗機，其實是非常合適的。

　　因此可以看到，精裝房通常和洗碗機、油煙機、燃氣灶等廚電自然捆綁在一起銷售，最大好處是幫消費者省去了購買和安裝這類廚電的麻煩。

　　事實上，近兩年在政策的硬性要求下，房地產(chǎn)企業(yè)交付的新房中，精裝房所占比例明顯上升。洗碗機作為安裝類家電，工程渠道的需求量隨之上升。

　　據(jù)廣發(fā)證券數(shù)據(jù)顯示，截至2020年，國內(nèi)新開工精裝修房套數(shù)近5年復(fù)合增長率達31.7%，與此同時，配備洗碗機的精裝修商品住宅項目套數(shù)近5年復(fù)合增速達到110%。不難看出，洗碗機市場的增長與精裝修市場的增長保持著同一趨勢。

　　對洗碗機生產(chǎn)商來說，洗碗機搭售精裝房也是一種提高利潤率的手段。

　　因為一種商品的高端款通常比低端款具有更高的溢價，低端品通常注重走量，是引流手段，在市場教育階段，商家之間打起價格戰(zhàn)更是“只賺吆喝不賺錢”。而高端款的目標(biāo)受眾更加注重品質(zhì)，對價格相對不敏感，所以高端款市場往往有更大的盈利空間。

　　從市場反饋數(shù)據(jù)來看，多家高端款洗碗機的工程渠道銷量明顯高于零售渠道和電商渠道。據(jù)奧維云網(wǎng)統(tǒng)計，2021上半年，方太、老板兩家在工程渠道的洗碗機銷量占比分別達到45.6%和24.6%，而方太、老板兩個品牌的洗碗機正是以高端款或中高端款為主。

　　此外，對家電企業(yè)來說，精裝房業(yè)主對家電產(chǎn)品的復(fù)合需求其實更多，也更容易挖掘和轉(zhuǎn)化。比如，用戶以換新房為契機，通常要添置多件家電產(chǎn)品，部分家電在拆掉重新安裝后，容易出現(xiàn)一些質(zhì)量問題，影響以后使用。所以精裝房搭售家電能夠滿足部分用戶的換新需求。

　　精裝房政策對洗碗洗市場的利好，或許給我們帶來更多一些啟示，即：用戶教育不一定是洗碗機品牌商們的“必答題”，還可以有其它的變通之法。正所謂“他山之石可以攻玉”，不拿洗碗機說事兒，照樣能把洗碗機賣出去。

　　03 當(dāng)“套系化”成為共識，洗碗成為一個“捆綁功能”

　　在眾多家電品類中，洗碗機是爆火了，如果能把握到洗碗機和其他廚電之間的關(guān)聯(lián)，其實對廚電生產(chǎn)商和洗碗機都是一種更高維度的增長邏輯。

　　目前家電市場整體的格局是，大多數(shù)品類都進入了存量競爭時期。

　　對此，不同廠商給出不同對策。有的廠商選擇加大對技術(shù)研發(fā)的投入力度，從而提升產(chǎn)品力，有的選擇調(diào)整價格和優(yōu)惠力度，還有的則試圖通過新概念的普及培養(yǎng)用戶的新消費習(xí)慣。

　　然而，值得認真關(guān)注的一個潮流是，十余年前曾出現(xiàn)過的“套系家電”的概念開始被更多的家電廠商頻繁地提起，許多主流家電廠商都針對套系家電展開營銷，推出了一系列的中高端產(chǎn)品。

　　比如，方太用同一種設(shè)計風(fēng)格把油煙機、灶具、蒸箱、烤箱等廚電做成家電套裝。美國通用家電有Café matte black套系廚電與Café matte white套系廚電，為用戶提供多種風(fēng)格的廚電套裝。

　　對于越來越多用戶來說，給廚房安裝全套的廚電或許將逐漸成為一種共識。而一旦形成共識，在用戶的潛意識里，洗碗機被弱化為廚電“全家桶”的其中一項功能，而不是一件單獨的家電。

　　當(dāng)“套系化”概念共識形成后，廚電套裝成為一種主流的、甚至大眾化的購買選擇，用戶就不會因為某件家電不能物盡其用而產(chǎn)生亂消費的自責(zé)感，也就是說，用戶對洗碗機的接受度會更高。

　　對部分不愛做飯的用戶來說，內(nèi)心的想法可能是，“先把整套廚電買回去，洗碗機雖然我不常使用，但還是可以有的。”

　　這就像手機上的飛行模式，廠商提供這種功能多半為了讓手機功能看起來更全面，用戶真正坐飛機時，基本都會被要求關(guān)機，所以飛行模式是比較雞肋的功能。但因為幾乎所有手機都默認配備有這樣的功能，用戶也不會刻意拒絕購買帶有飛行模式的手機。

　　某種程度而言，這其實體現(xiàn)出“套系化”概念對用戶潛意識的影響，它可以讓用戶欣然接受一大堆東西，而不會產(chǎn)生過度消費的罪惡感。這相當(dāng)于一種“轉(zhuǎn)移視線式用戶教育”，在洗碗機用戶教育困難的當(dāng)下，可能會是一種不錯的營銷方式。

　　另一方面，從技術(shù)的實用性而言，套系化廚電也帶來“單品拼湊”家電所不具備優(yōu)勢。隨著近幾年家庭IoT技術(shù)的加持，不同家電之間的功能互動成為高端套系家電的一大亮點，也給“套系家電”理念的普及加了一把火。

　　比如食材在冰箱保存后可在微波爐或烤箱針對性烹飪，清潔廚具時又能切換到對應(yīng)功能。再比如，逐漸成形的智能家居生態(tài)成為套系家電體驗的粘合劑，用戶可以直接用同一個賬號和相似的交互邏輯控制多個電器，不僅讓家電使用起來更加便捷，還降低了用戶的學(xué)習(xí)成本。

　　此外，套系家電會呈現(xiàn)一種外觀上的和諧，讓廚房看起來更美觀。這一點也迎合了90后、00后等新消費人群的審美偏好。因為他們出生在物質(zhì)相對充裕的時代，除了看中家電的品質(zhì)之外，還對其外觀有更高的要求。

　　所以，家電“套系化”的趨勢，其本質(zhì)是“用戶教育”和“購買抵觸”兩種力量反復(fù)博弈后達成的一種“和解”，而出現(xiàn)這樣一種“和解”，某種程度上也是用戶和家電企業(yè)之間的“雙贏”。

　　據(jù)奧維云網(wǎng)消費者調(diào)研結(jié)果顯示，近兩年有過新裝修或者購買過家電的人群中，選擇套系家電的人群比例達到12%;2020年歐美發(fā)達國家購買成套家電的家庭數(shù)量占總額的30%，冰箱、烤箱、洗碗機等廚電形成了強綁定關(guān)系。

　　可見，家電的“套系化”在未來可能是一種越來越明顯趨勢。而當(dāng)洗碗機隨著“套系化”被推廣使用后，市場教育的困難也會不解自開。

　　結(jié)語：

　　國內(nèi)長期低迷的洗碗機市場通過和精裝房搭售迎來了生機，在家電廠商被存量所困的時候，通過發(fā)力洗碗機，也有可能走出企業(yè)的第二條增長曲線。

　　隨著國民生活水平的提升，懶人經(jīng)濟和健康經(jīng)濟引發(fā)了新消費潮流，也為洗碗機這一小眾家電的普及注入更多推動力。

　　所以如本文開頭所述，洗碗機市場已出現(xiàn)銷量和價格“雙漲”的局面，或許這預(yù)示著國內(nèi)洗碗機行業(yè)過低的滲透率有可能迎來轉(zhuǎn)機，具體是那些企業(yè)能分得更多的蛋糕，或許關(guān)鍵在于，是否能夠在本土化改進、消費理念的創(chuàng)新、以及借勢新消費潮流等方面率先取得突破。