網(wǎng)上曾流傳這樣一種說法：“雖然市場(chǎng)上沒有人，但是并不表明沒有人逛市場(chǎng)。”這句話同樣適用于家居建材行業(yè)。在網(wǎng)絡(luò)銷售日益盛行的今天，衣柜等實(shí)體店面的人流量日益冷清。然而，令人疑惑的是衣柜需求總量并沒有減少，也即剛性需求始終在那里。為什么沒有人去逛市場(chǎng)?對(duì)此，業(yè)內(nèi)認(rèn)為隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，衣柜銷售的通路發(fā)生了變化，原來一家一戶到商家采購(gòu)的方式已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，具體表現(xiàn)為采購(gòu)次數(shù)減少，單次采購(gòu)量增加，隱形渠道的采購(gòu)代替了零售渠道。

　　如今，衣柜銷售通路中的各個(gè)環(huán)節(jié)都隱身了，包括業(yè)主、采購(gòu)商、設(shè)計(jì)師、工程采購(gòu)方、店面等，都隱身在網(wǎng)絡(luò)、會(huì)客室、電話、傳真等等方式中。實(shí)體店面真正成為展廳、營(yíng)銷中心。很多商家都反映，做隱形渠道累，天天跑客戶、陪客戶，又涉及到回扣、好處費(fèi)等等，因此很多人不堪其煩，不善與人打交道的商家老板都不愿意做。但是，如果不做，“蛋糕”只有那么多，你不做，別人就吃掉了，你只有餓死。既然選擇做衣柜商家，不做是不可能的，關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的坐店等客，也即坐商觀念。因此，衣柜商家不論從商的歷史有多長(zhǎng)、多短，要有“歸零”的心態(tài)，因?yàn)槭袌?chǎng)業(yè)態(tài)如此，不做隱形渠道，不走出去做“行商”，只以零售為主要銷售方式，必然只能坐以待斃。

　　衣柜市場(chǎng)都有哪些隱形渠道?

　　按采購(gòu)量大小或者重要性分，有工程渠道、設(shè)計(jì)師渠道、家裝公司渠道等。其中工程渠道是衣柜采購(gòu)量最大的渠道，同時(shí)也是公關(guān)最難的渠道，有時(shí)采購(gòu)會(huì)采用招投標(biāo)方式。決定工程采購(gòu)的關(guān)鍵因素有：衣柜品牌知名度、資源(人脈關(guān)系)、產(chǎn)品適合工程程度、高質(zhì)低價(jià)等;決定設(shè)計(jì)師渠道采購(gòu)的主要因素有：人脈關(guān)系、回扣等;家裝公司渠道與設(shè)計(jì)師渠道類似，也主要是人脈關(guān)系、返點(diǎn)等。

　　除以上三種外，一些渠道如網(wǎng)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)等，也具有一些“隱形”的性質(zhì)，是目前新興的銷售通路，值得衣柜商家嘗試，并且未來會(huì)占據(jù)銷售的顯著份額。

　　衣柜商家如何打通隱形渠道?

　　首先要求衣柜商家轉(zhuǎn)變觀念，擯棄坐商思想，將隱形渠道視為主要銷售方式。在代理品牌之初，就要建立相應(yīng)的隱形渠道組織架構(gòu)，招聘隱形渠道開發(fā)、維護(hù)人員。老板不愿意或者不喜歡與人打交道不影響商家的組織架構(gòu)和人員設(shè)立。衣柜商家在隱形渠道開發(fā)上應(yīng)不遺余力地利用自己的人際關(guān)系。為防止隱形渠道人員不穩(wěn)定，應(yīng)盡量找自己信得過的人擔(dān)任，這些人員應(yīng)具有成熟、善于溝通、忠誠(chéng)于商家等基本素質(zhì)。

　　隱形渠道開發(fā)的一個(gè)關(guān)鍵是設(shè)定返點(diǎn)，包括購(gòu)買方的利益點(diǎn)、隱形渠道開發(fā)人員的利益點(diǎn)等。對(duì)于購(gòu)買方(設(shè)計(jì)師大多數(shù)時(shí)候?qū)儆陂g接購(gòu)買方的性質(zhì))返點(diǎn)的性質(zhì)，等同于衣柜商家自己的分銷商。在隱形渠道開發(fā)中，衣柜商家應(yīng)該更清楚“只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友”的意義，利益始終是一個(gè)連接點(diǎn)，沒有利益，生意無法長(zhǎng)期延續(xù)。但是利益點(diǎn)的多少關(guān)系到商家、采購(gòu)方以及顧客利益，因此要結(jié)合實(shí)際制定合理的利益點(diǎn)，做到平衡商家、采購(gòu)方、員工、顧客多方關(guān)系，既不可對(duì)顧客“殺雞取卵”，更不能對(duì)采購(gòu)方“卸磨殺驢”。

　　衣柜市場(chǎng)隱形渠道是一種有限資源，開發(fā)隱形渠道的性質(zhì)就是瓜分市場(chǎng)份額“蛋糕”。未來，隱形渠道的銷售量必將占據(jù)絕大部分市場(chǎng)需求量，誰(shuí)搶先占領(lǐng)，誰(shuí)就能獲得未來的生存空間。而隱形渠道一旦建立，需要持續(xù)維護(hù)，將其變成可持續(xù)的渠道資源。