向潛在客戶宣傳曾服務(wù)過(guò)的成功案例或經(jīng)典案例，這在工業(yè)品營(yíng)銷中非常普遍。無(wú)論是銷售拜訪、舉辦展會(huì)、策劃營(yíng)銷工具，還是投標(biāo)、召開(kāi)推介會(huì)等，案例介紹和演示都是必不可少的。雖然案例在工業(yè)品營(yíng)銷和品牌傳播中被大量應(yīng)用，但很多工業(yè)品企業(yè)卻未能深刻地認(rèn)識(shí)到案例的價(jià)值，未能形成一套利用案例進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣和傳播品牌的方法。

　　案例對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷和品牌傳播而言之所以重要，原因在于案例對(duì)建立客戶的信任度方面有著其他手段無(wú)法替代的作用!消費(fèi)品營(yíng)銷也常常使用案例，比如通過(guò)證言式廣告來(lái)取得消費(fèi)者的信任。這一點(diǎn)在化妝品和保健品營(yíng)銷上表現(xiàn)得尤為明顯，即便如此，案例的作用遠(yuǎn)沒(méi)有在工業(yè)品營(yíng)銷中那樣重要。

　　工業(yè)品牌營(yíng)銷——贏在信任，這已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。建立客戶信任度依賴多方面的工作，其中實(shí)實(shí)在在的案例展示，尤其能讓客戶信服。從案例上客戶仿佛找到了自己的影子，想象著與你合作后給自己帶來(lái)的成功。這就是案例的魅力所在!

　　除直接建立客戶信任度外，有效的案例傳播還能給工業(yè)品企業(yè)帶來(lái)三大好處：

　　第一，提升品牌形象。無(wú)疑，服務(wù)于大品牌、高難項(xiàng)目、高端客戶，不但能夠?yàn)槟愕钠放萍臃�，而且還能提升你在潛在客戶心中的地位。你所服務(wù)的客戶和品牌在行業(yè)里的影響力越大，你服務(wù)得越有深度，就越能決定你在潛在客戶心中的地位、高度和品牌含金量。

　　第二，明確企業(yè)定位。對(duì)工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，你服務(wù)的客戶結(jié)構(gòu)決定著你的企業(yè)定位。因此，服務(wù)什么樣的客戶，展示什么樣的案例，直接體現(xiàn)著你的定位。如果你想爭(zhēng)取的是大客戶，那么應(yīng)該向其展示大客戶的案例，中小客戶的案例對(duì)大客戶是沒(méi)有意義的，相反還會(huì)模糊你在客戶心中的定位，讓大客戶認(rèn)為你只能服務(wù)中小客戶，而沒(méi)有能力服務(wù)他們。

　　第三，傳遞發(fā)展戰(zhàn)略。案例從某種程度上，能夠反映出企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是否清晰，是否得到一致性的貫徹。如果你呈現(xiàn)給客戶的案例性質(zhì)不一，良莠不齊，缺乏有機(jī)聯(lián)系，就會(huì)被客戶認(rèn)為你沒(méi)有發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)展目標(biāo)不明確，核心價(jià)值不清晰。