這八點(diǎn)能不能做好,決定一場家居營銷活動的成。
2021年以來,營銷活動繼續(xù)被廠商寄寓厚望。
據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計,在重點(diǎn)觀察的企業(yè)清單里,以廠家名義組織的營銷活動,大概超過了120起,涉及德爾、富森美、恒潔、白兔瓷磚、好萊客、全友、歐派、三棵樹、顧家、曲美、紅星美凱龍、金可兒等多家知名企業(yè)。
同時在走訪中,經(jīng)銷商的營銷活動更高頻,既可能與廠商聯(lián)動,參加統(tǒng)一的全國活動,也可能自己高頻次的組織落地活動,部分經(jīng)銷商每周都有兩三場門店落地活動,哪怕一個客戶到場,也會辦VIP洽談會。
但并不是所有的營銷活動都能成功,即使精心籌備后,也可能遭遇失敗。
影響力相對較大、最終訂單成果相對豐富的主題活動,普遍都解決了三大核心問題:
1、吸引了一定數(shù)量的目標(biāo)客戶參加;
2、有效的轉(zhuǎn)化機(jī)制,實(shí)現(xiàn)了簽單落地;
3、能夠最大力度地擴(kuò)散影響力,擴(kuò)大流量來源。
大材研究認(rèn)為,要想把一場主題營銷辦成功,通過梳理多起案例來看,普遍要做到八點(diǎn):
與生活結(jié)合
主題大多來源于生活,能夠激發(fā)大多數(shù)人的共鳴,可能是社會的痛點(diǎn),也可能是目標(biāo)客群的興趣點(diǎn),必須要有共鳴才行。
現(xiàn)在有不少活動喜歡跟健康、加班、服務(wù)等話題關(guān)聯(lián),免費(fèi)提供一些服務(wù),自然是受歡迎的。
主題創(chuàng)意
主題提煉都有一定的創(chuàng)意,朗朗上口,容易記住,能激發(fā)受眾產(chǎn)生聯(lián)想,不會引發(fā)關(guān)注者的反感。
這是一個趨勢,越來越多的公司,正在努力孵化有核心主張的活動,主題明確易記,效果相當(dāng)不錯。
持續(xù)打造
連續(xù)幾年圍繞同樣一個主題,進(jìn)行持續(xù)打造,深耕、演繹、發(fā)揮,從而賦予該主題明確的形象與豐富的內(nèi)涵,持續(xù)積累影響力,新年度再舉辦時一切水到渠成,更容易落地。
賣貨機(jī)制
為什么要辦活動?
核心目標(biāo)還是為了賣貨動銷,但僅僅裝優(yōu)惠打折促銷優(yōu)惠肯定不夠,成功的主題活動往往都裝入了豐富的內(nèi)容,包括秒殺、拼團(tuán)、轉(zhuǎn)發(fā)集贊、爆款特價;在傳播上會配合事件與話題制造、社交媒體種草,爭取明星、大V與意見領(lǐng)袖等助陣。
在終端還會有很多配套動作,比如明星總裁簽售、社區(qū)團(tuán)購、老客戶回訪、夜宴、VIP專場、業(yè)主品鑒會等等。
終端聯(lián)動
作為家居電商品牌,你可能沒有太多線下店,甚至用不著發(fā)動終端人員的參與,把線上流量搞扎實(shí)就行。
但對于絕大多數(shù)企業(yè)來講,一場活動能不能成功,就看經(jīng)銷商的參與情況,能不能把各個區(qū)域的骨干動員起來,把銷售人員的激情調(diào)動起來,目標(biāo)明確了,全面發(fā)力,至關(guān)重要。
傳播擴(kuò)散
傳播量擴(kuò)大,把客流量能夠放大,拉到門店或網(wǎng)店上,再用優(yōu)惠力度與巧妙的產(chǎn)品組合、專業(yè)親切的客服去實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化,對成交會大有幫助。
所以,如何借助傳播的方式擴(kuò)流,也會影響活動最終的戰(zhàn)績。大材研究注意到,越來越多的廠家、經(jīng)銷商正在挖掘新渠道的流量,比如發(fā)短視頻、投抖音今日頭條或微信朋友圈的信息流廣告等,部分人做的效果還挺好。
精準(zhǔn)鎖定
成功的主題營銷活動里,精準(zhǔn)客戶的占比是比較高的。
光靠傳播無法解決這點(diǎn),必須激發(fā)門店銷售人員,全力邀約精準(zhǔn)客戶;鎖定交房小區(qū),舉辦小區(qū)專場團(tuán)購;異業(yè)聯(lián)盟合作帶單;配合朋友圈、小區(qū)等精準(zhǔn)廣告投放。
轉(zhuǎn)化機(jī)制
流量到位了,轉(zhuǎn)化簽單能不能做起來,這是臨門一腳,決定了最終的成績單。
除了設(shè)計一套激發(fā)客戶愿意簽單的促銷機(jī)制、服務(wù)方式等,更多的還得靠平時練內(nèi)功,比如銷售接待人員的專業(yè)能力與素養(yǎng);門店對客戶的打動能力與粘性;老客戶的支持力度等。
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