12月4日，箭牌家居集團股份有限公司(下稱“箭牌家居”或“公司”)刊發(fā)投資者關系活動記錄表，對近期圍繞公司經(jīng)營的相關問題作出回復，內容涉及渠道規(guī)劃、智能家居品類規(guī)劃、對標外資品牌的策略等。

　　關鍵信息1：對標國際大牌，將制定全面提升計劃

　　據(jù)披露，在產(chǎn)品方面，箭牌家居對標國際頂級品牌，制定全面提升計劃，以實現(xiàn)提質提價提品牌，形成對外資品牌的有效競爭。同時，公司通過細分消費人群，深度挖掘消費者需求，從健康、安全、舒適、美妝等更多方向開發(fā)智能家居產(chǎn)品，力爭打造智能家居產(chǎn)品的先行優(yōu)勢，搶奪更多的高端用戶市場。

　　在渠道方面，不斷提高渠道形象，升級門店展示模式，增加智能產(chǎn)品展示空間和套系化產(chǎn)品展示空間，加大設計師隊伍建設，提升智能產(chǎn)品占比和配套率，提升消費者體驗;同時線上渠道不斷加大電商專線產(chǎn)品開發(fā)，加大高端產(chǎn)品投入和性價比產(chǎn)品快速上線，線上線下聯(lián)動，不斷提升品牌形象。

　　關鍵信息2：2021年C端渠道收入占比超70%

　　經(jīng)銷渠道是公司的核心渠道，收入占比近90%，2021年末公司經(jīng)銷網(wǎng)點數(shù)量超過12000家;最近三年C端渠道(包括經(jīng)銷門店零售渠道、電商渠道、家裝渠道)收入占比逐年增長，2021年C端渠道收入占比超過70%，B端渠道(工程渠道)收入占比約為28%。

　　在渠道定位上，公司堅持以零售為主的全渠道營銷，門店、電商、家裝在內的銷售渠道一直都是公司收入的主要來源和核心渠道。工程渠道的定位是保持一定規(guī)模和體量，在嚴格控制應收風險的前提下,積極拓展精裝房和公共工程項目，形成較為合理的渠道布局。

　　在零售門店渠道方面，箭牌家居將同步推動專賣店優(yōu)化升級和渠道下沉布局，專賣店重點是提升衛(wèi)浴產(chǎn)品配套率和智能產(chǎn)品銷售占比，下沉渠道主要是挖掘存量房市場客戶，擴大縣級市場份額和社區(qū)舊改市場份額。

　　同時，公司提供24小時換新服務，為公司挖掘存量消費市場提供重要幫助。家裝渠道方面，持續(xù)增加合作伙伴和產(chǎn)品套系，增加家裝市場份額。電商渠道方面，通過專項研發(fā)對線上線下產(chǎn)品實現(xiàn)有效區(qū)隔，打造更多電商爆品，擴大電商產(chǎn)品品類，保持電商渠道的持續(xù)增長。

　　經(jīng)銷商管理方面，箭牌家居與經(jīng)銷商簽訂年度經(jīng)銷合同，約定經(jīng)銷區(qū)域、年度銷售任務、新開發(fā)網(wǎng)點數(shù)量、工程和家裝最低銷售占比、特定品類經(jīng)銷任務等指標，并進行多維度綜合考核;同時對產(chǎn)品價格進行規(guī)范管理，給予經(jīng)銷商終端指導銷售價;公司通常對經(jīng)銷商采用“先款后貨”的方式進行銷售結算，在特定情形下，經(jīng)審批后公司對部分經(jīng)銷商授予一定的信用期。

　　此外，為有效激勵經(jīng)銷商的市場開拓熱情，公司對經(jīng)銷商廣告推廣、終端門店裝修方面給予支持;公司設立培訓中心為經(jīng)銷商、銷售導購、設計師、產(chǎn)品安裝維修人員進行培訓，課程包括產(chǎn)品知識、店面管理、導購技巧、主動營銷、安裝維修方法、設計軟件使用等，使經(jīng)銷商及其員工提高運營能力，也給予經(jīng)銷商售后服務方面的指導及培訓并輸出服務統(tǒng)一的標準和規(guī)范，同時為經(jīng)銷商提供信息化系統(tǒng)服務，對運營數(shù)據(jù)信息進行管理。

　　關鍵信息3：加大智能家居品類投入

　　談及對智能家居品類的開拓方向和規(guī)劃時，箭牌家居表示，一方面，公司將對現(xiàn)有智能產(chǎn)品進行更深度的開發(fā)，開發(fā)更多的滿足消費者需求的功能，通過不斷研發(fā)賦予智能產(chǎn)品更多功能升級，從而實現(xiàn)產(chǎn)品品質和競爭力的提升。

　　另一方面，將擴大智能產(chǎn)品品類，目前智能產(chǎn)品中的智能坐便器和恒溫花灑是智能產(chǎn)品收入的主要來源，同時公司目前已在浴室柜、浴室鏡、龍頭、淋浴房等品類上也研發(fā)了相應的智能產(chǎn)品，將陸續(xù)投入市場。

　　箭牌家居表示，未來將基于未來智能家居發(fā)展需要，持續(xù)布局家居智能化技術研發(fā)，打造智慧場景生態(tài)，推動產(chǎn)品從單品智能、全衛(wèi)智能逐步發(fā)展到空間物聯(lián)智能。

　　數(shù)據(jù)顯示，2021年箭牌家居智能家居產(chǎn)品實現(xiàn)收入約 19.5 億元，占比 23.49%，同比增長 35.41%，其中智能馬桶 2021 年增速約為 40%。2021 年智能馬桶銷售數(shù)量占坐便器(含蹲便器)數(shù)量比例約為 15%，恒溫花灑數(shù)量占花灑數(shù)量比例約為 11%，智能馬桶和恒溫花灑還有較大的升級迭代空間。未來隨著智能馬桶和恒溫花灑的持續(xù)升級迭代，以及智能浴室鏡、智能龍頭等智能產(chǎn)品的持續(xù)上市，智能產(chǎn)品品類和收入規(guī)模都將會進一步增加。

　　關于存量房、售后服務

　　在存量房市場的開發(fā)策略上，公告披露，箭牌家居通過進一步加大社區(qū)門店等下沉渠道的開發(fā)，使得深度挖掘客戶需求的產(chǎn)品能更快觸達消費者，同時，公司正在推廣 24 小時換新服務，通過在全國主要城市設立的售后服務中心，以及整合經(jīng)銷商及第三方的售后人員，為存量房消費者提供標準化、專業(yè)化、多元化的一站式售后服務。

　　而對于“如何做好售后服務?”問題，箭牌家居回復稱，服務團隊主要由公司、經(jīng)銷商以及第三方的人員組成。近年來，公司陸續(xù)在全國主要區(qū)域建立了售后服務中心，每個服務中心都配備了公司的資深安裝人員，這些人員去帶動經(jīng)銷商和第三方的安裝人員，向他們輸出統(tǒng)一標準和規(guī)范，并通過公司售后系統(tǒng)進行下單、跟蹤和回訪，持續(xù)提高公司服務水平。

　　箭牌家居創(chuàng)立于1994年，于2022年10月26日正式登陸A股資本市場，目前已成為國內陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)頭部企業(yè)。產(chǎn)品范圍覆蓋高品質衛(wèi)生陶瓷、龍頭五金、浴室家具、瓷磚、浴缸浴房、定制櫥衣柜等全系列家居產(chǎn)品，擁有ARROW箭牌、FAENZA法恩莎、ANNWA安華三大知名品牌。

　　其中ARROW 箭牌品牌創(chuàng)立于 1994 年，品牌定位為全球智慧家居大家，品牌個性為國際感、科技感、人文感;FAENZA 法恩莎創(chuàng)立于 1999 年，品牌定位為高端藝術生活品牌，品牌個性為藝術、優(yōu)雅、純粹;ANNWA 安華創(chuàng)立于 2003 年，品牌定位為年輕時尚的衛(wèi)浴品牌，品牌個性為年輕、時尚、自在。

　　2022年前三季度，箭牌家居營業(yè)收入52.67億元，同比降6.23%;歸母凈利潤4.23億元，同比增30.26%。

　　多家子公司負債率超70%

　　箭牌向銀行申請綜合授信

　　值得注意的是，箭牌還于日前宣布2023年擬向銀行申請總額約為88.21億元的綜合授信，并以公司及各子公司來提供相應的擔保。具體來看，綜合授信業(yè)務方式包括但不限于流動資金貸款、項目貸款、貿易融資、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、保函、信用證、保理、抵押貸款、供應鏈融資、內保外貸等(具體業(yè)務品種以相關銀行審批為準)。

　　上述擔保，包括箭牌家居在內共計13家企業(yè)，12家是箭牌家居的子公司。這12家子公司中，有2家凈利潤虧損，7家(肇慶樂華、樂華智能、法恩安華、恒業(yè)廚衛(wèi)、樂華恒業(yè)電商、法恩莎衛(wèi)浴、恒業(yè)五金)全資子公司最近一期的資產(chǎn)負債率已超過70%。

　　據(jù)了解，資產(chǎn)負債率的高低是評價上市公司好與壞的重要指標之一，如恒大爆雷就是受過高的負債率影響。據(jù)2022三季報，箭牌家居前三季度負債率為58.77%，總負債48.61億元。