如果說，一個淋浴房企業(yè)面對另一淋浴房企業(yè)，既沒有品牌上優(yōu)勢，也沒有價格上的優(yōu)勢，而且在渠道上也無優(yōu)勢，那么這個企業(yè)該如何與另一優(yōu)勢大的企業(yè)競爭呢?又該如何在淋浴房市場突圍呢?

　　假設(shè)這個優(yōu)勢全無的企業(yè)為A淋浴房品牌，另一優(yōu)勢大的企業(yè)為D淋浴房品牌。那么A淋浴房品牌面臨的是一個復(fù)雜的市場疑難問題，決策者希望獲得一個“金點子”，一招制勝，那可能只是不切實際的神話!那A淋浴房品牌是否必然以黯然的結(jié)局退出市場呢?這也不盡然，營銷一定是有方法的，不怕做不到，就怕想不到。

　　做到知己知彼 找到市場突破口

　　A淋浴房品牌要想在淋浴房行業(yè)取得市場突破，就先要了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，更要看清自身的優(yōu)勢和劣勢，做到知己知彼，才能找到市場的突破口。

　　D淋浴房品牌，作為A淋浴房品牌的主要競爭對手，它的優(yōu)勢在于：消費者信賴;經(jīng)銷商離不開;產(chǎn)品價格相對低廉;幾乎占據(jù)了60%的零售市場。它的劣勢也很明顯：產(chǎn)品質(zhì)量一般;渠道混亂;價格體系不穩(wěn)定;渠道利潤低下。

　　A淋浴房品牌，劣勢在于：沒有品牌優(yōu)勢，消費者不認(rèn)可產(chǎn)品;沒有渠道優(yōu)勢，經(jīng)銷商不愿意賣;沒有促銷行動;渠道成本過高。但是它也有自身的優(yōu)勢：產(chǎn)品質(zhì)量好;出廠價為5000元，低于D淋浴房品牌的5200元;經(jīng)銷商的利潤高。

　　而且，還有一個關(guān)鍵的前提是，A淋浴房和D淋浴房的產(chǎn)品并非主要的利潤點，對一些代理商和零售商來說，可有可無。

　　清楚自身、對手和市場的特點之后，對A淋浴房品牌重新梳理和定位，對銷售渠道進(jìn)行合理設(shè)計，一定能找到一條合適A淋浴房品牌的發(fā)展之路。

　　以差異化定位 以質(zhì)量領(lǐng)先

　　針對A淋浴房品牌所在的行業(yè)特點和系列品牌進(jìn)行系統(tǒng)的市場調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行市場分析，找出A淋浴房品牌的真正切入點。同時利用市場調(diào)研資料對目標(biāo)人群進(jìn)行市場細(xì)分，確定目標(biāo)消群。以便運用各種市場營銷組合策略為目標(biāo)消費群服務(wù)。針對競爭品牌D淋浴房品牌的市場現(xiàn)況及目標(biāo)人群特點，可以采取與D淋浴房品牌目標(biāo)人群相似的策略，這樣目的性和針對性就非常明顯。

　　A淋浴房品牌目前運作現(xiàn)狀之所以毫無起色，主要原因就是因為其市場定位不準(zhǔn)確，認(rèn)識不到自身的優(yōu)勢與劣勢。D淋浴房品牌這樣強勢，市場占有率又如此之高，零售價被普遍接受和認(rèn)可，A淋浴房品牌還制定較高的零售價格(較之D淋浴房品牌)，又沒有任何營銷活動的支撐，這樣的市場定位注定失敗。本來，目標(biāo)消費群對A淋浴房品牌就比較陌生，加之較高的售價，消費群不被嚇跑才怪!A淋浴房品牌唯一的質(zhì)量優(yōu)勢又以犧牲成本(高成本)為代價，況且在短期內(nèi)又得不到發(fā)揮(因為循環(huán)銷售的口碑宣傳短期內(nèi)難以見效)。

　　筆者認(rèn)為，A淋浴房品牌本身具有相對于D淋浴房品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢，市場定位完全可以在D淋浴房品牌之上，優(yōu)質(zhì)高價，制定較高的市場零售價。一方面，可以同D淋浴房品牌產(chǎn)品拉開距離，形成差異化;另一方面，廠家可以讓出較高的利潤來運作市場，加大市場投入的力度。

　　采取高舉高打策略 消費者至上

　　消費者是關(guān)鍵所在。明確了A淋浴房品牌的市場定位之后，就應(yīng)采取高舉高打的營銷策略，在合理提高產(chǎn)品售價的基礎(chǔ)上，適當(dāng)增加經(jīng)銷商的利潤，同時用多余的利潤加大市場投入，擴大品牌宣傳，獲得消費者的青睞。因為，只有消費者認(rèn)可了，經(jīng)銷商才會選擇，零售商才會鐘情，A淋浴房品牌才會形成贏利。具體做法是：

　　第一，品牌宣傳直接面向消費者。針對知名度低的情況，采取免費體驗，贈品等方法，讓消費者充分體驗A淋浴房品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，從而讓消費者對其產(chǎn)生好感，逐漸形成口碑宣傳。

　　第二，開展一系列的有節(jié)奏的讓利消費者的促銷活動，讓其不但體驗到產(chǎn)品質(zhì)量與品牌的價值所在，還能獲得更多的利益。

　　第三，對終端進(jìn)行有效的運作和管理，刺激終端零售商主動推介的積極性。由于A淋浴房品牌和D淋浴房品牌的產(chǎn)品不是經(jīng)銷商的利益點，所以經(jīng)銷商必然弱化對其的推薦力度，這種情況對處于劣勢的A淋浴房品牌來說是一個突破口，A淋浴房品牌廠家可以跳出同經(jīng)銷商各自為陣的慣性，主動走到經(jīng)銷商身邊協(xié)助其做好終端的管理和運作，不但能獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可，更加具備了終端制勝的優(yōu)勢。

　　第四，提高產(chǎn)品質(zhì)量，大力建設(shè)酒基基地，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的綜合競爭力，從長遠(yuǎn)來看，這是必須要做的，晚做不如早做。

　　建立市場 進(jìn)行重點突破

　　D淋浴房品牌的劣勢就是A淋浴房品牌的突破點，針對其渠道混亂，渠道利潤低下的特點，A淋浴房品牌應(yīng)該尋找重點經(jīng)銷商，建立市場，進(jìn)行重點突破。

　　第一，找到核心經(jīng)銷商。這類產(chǎn)品既然可有可無，而D淋浴房品牌又控制了部分經(jīng)銷商，那么A淋浴房品牌就應(yīng)該找到具備有戰(zhàn)略地位的經(jīng)銷商進(jìn)行重點突破，重點扶持�？梢粤硗鈱ふ乙�(guī)模中等的經(jīng)銷商，或者重點扶持原來忠誠度高的經(jīng)銷商，加大廣告和促銷宣傳力度，讓其主推A淋浴房產(chǎn)品，廠家同經(jīng)銷商共同運作、深度分銷，建立樣板市場。因為A淋浴房品牌產(chǎn)品的性價比較高，消費者的選擇是必然的，因此，重點突破市場后，必然能吸引其他經(jīng)銷商的目光。

　　第二，加大分銷渠道的建設(shè)力度，對二批商進(jìn)行跟蹤服務(wù)和培養(yǎng)提升，增強他們的信心。由于D淋浴房品牌渠道混亂，價格體系不穩(wěn)固，因為A淋浴房品牌不能犯同樣的錯誤，在重點市場突破后，A淋浴房品牌可能已經(jīng)成了消費者的點名產(chǎn)品，廠家此時應(yīng)再聯(lián)合經(jīng)銷商做二批網(wǎng)的建設(shè)，形成完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，覆蓋零售市場，鞏固戰(zhàn)略地位。

　　第三，穩(wěn)定價格體系，保證經(jīng)銷商利潤。D淋浴房品牌價格混亂，渠道利潤低是眾所周知的，因而，A淋浴房品牌從一開始就制定了嚴(yán)格規(guī)范的渠道政策，完善價格體系，保證各級經(jīng)銷商的利潤，并在終端市場上形成統(tǒng)一的價格水平，以此來獲得品牌的影響力。

　　面對不同的情況應(yīng)有不同的應(yīng)對之法，不應(yīng)該固守傳統(tǒng)不變。既然A淋浴房品牌的綜合競爭力較弱，在市場難以發(fā)展，那么A淋浴房品牌重點應(yīng)該放在市場上，在經(jīng)銷商上有所突破是第一步，接下來以點帶面，逐步進(jìn)行面上的突破�？傊�，辦法有很多，重要的是淋浴房企業(yè)在面對問題時，要擺脫常規(guī)思維的束縛，勇于面對。