僅憑價格進行銷售的銷售人員往往會談判那些非贏即輸?shù)?協(xié)議：對于客戶而言的勝利，但對銷售人員而言卻是損失， 他只為自己和公司賺到了一點小錢。盡管有時候這么做僅僅是為了能夠成交，非贏即輸?shù)膮f(xié)議很具誘惑力，但是健康的長期關系不能僅對客戶有益。你必須賺取利潤才能保持足夠強大，這樣才能交付價值并幫助客戶取得更好的成果。

　　成功的談判中沒有任何輸家。所有利益相關者的利益都必須最大化——在客戶公司與你自己公司的內部——交易需要能為你和客戶帶來價值。

　　如果無法制定出雙贏的協(xié)議，那就瀟灑地轉身離開。這就是作為專業(yè)銷售人員，作為一個值得信賴的顧問必須付出的代價。你必須通過每一次談判令雙方獲益，這樣才能保持聲譽以及客戶的信任。當他們要求你降價時，會發(fā)生什么?

　　在談判時，銷售人員將面臨重大挑戰(zhàn)。長期以來，客戶們被慣得對折扣存有期望。事實上，我們在制定價格時就預計了客戶會要求折扣，然后給出相應的價格優(yōu)惠。這種做法現(xiàn)在已是司空見慣，成了常規(guī)�？蛻艨偸且�求打折難道不奇怪嗎?

　　你大概接到過理想客戶公司中的聯(lián)系人打來的這類電話。他們很喜歡你以及你的解決方案，而且也知道你能產(chǎn)生最好的結果。隨后她扔下一顆炸彈：“在所有的最終入選公司中， 你們報價最高。要想贏得業(yè)務，你就必須削減價格。”你可能會認識到這是買家和賣家之間一貫都會上演的一幕。但是如果能將花在價格談判以及隨后的折扣談判上的精力省下 來，幫助客戶在結果上而非討價還價上做出正確投資，那就會更好。幫助他們了解可能實現(xiàn)的目標是什么，并且與你們能夠一起創(chuàng)造的價值捆綁銷售，就能為他們提供更好的服 務。

　　不論你在整個銷售過程中的表現(xiàn)地多么優(yōu)秀，在某些時候， 人們總會要求你給予折扣。你將不得不進行談判。但是在決 定進行單獨的價格談判之前，試著就你所創(chuàng)造的價值進行協(xié)商。

　　為何這種方法會奏效?開始與客戶進行談判時，請注意以下幾點：

　　1. 獲得最佳的交易是客戶的責任，這會促使她要求獲得更低的價格。她只是在完成自己的工作;這是她所期望得到的。

　　2. 多數(shù)時候，理想客戶愿意投入更多資金來獲得所期望的結果，但是他需要你的幫助來證明應該進行更大投資。

　　3. 你越是能夠解釋和量化更多的投資如何可以獲得更大的結果，就越有可能維持定價不變。

　　4. 你必須幫助聯(lián)系人在他們的公司內部銷售交易。

　　當你需要捍衛(wèi)自己的報價，就一個更低價格進行談判時，指出你能創(chuàng)造的價值從而加以拒絕。在削減價格前，讓你能夠創(chuàng)造的價值更具優(yōu)勢。

　　提醒客戶，你的定價模式以準確提供他們所需結果為基礎。指出價格與成本之間存在差異，重點突出客戶如果投資過低將無法獲得所需結果，反而會遭受損失。

　　提醒客戶留意迄今為止他仍未能實現(xiàn)預期目標的原因—— 沒有創(chuàng)造出足夠的價值。要向他強調，除非真正創(chuàng)造出這些價值，否則便無法實現(xiàn)預期效果。