在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展日益迅速的當(dāng)下，木地板行業(yè)正處于擴(kuò)斧前行的關(guān)鍵時(shí)期。從某種錯(cuò)程度上來(lái)講，招商的數(shù)量也是一個(gè)企業(yè)實(shí)力的印證。每年的廣東木地板展會(huì)接連不斷，各個(gè)品牌砸出重金在短短的幾天時(shí)間內(nèi)搭出豪華展廳。在這個(gè)渠道為王的時(shí)代，招商無(wú)疑是一個(gè)制勝的關(guān)鍵點(diǎn)之一。那么在這一充滿無(wú)限可能的市場(chǎng)上，如何進(jìn)行招商成了企業(yè)該重點(diǎn)思考的問(wèn)題。

　　有些品牌會(huì)在短短幾年之內(nèi)布局全國(guó)市場(chǎng)，且經(jīng)銷商質(zhì)量?jī)?yōu)秀;而有些品牌則經(jīng)銷商數(shù)量日漸萎縮，一年不如一年;近年來(lái)家居業(yè)發(fā)展迅速，新品牌大量涌出，各個(gè)企業(yè)又舍得重金出手的今天，如何才能招到更多經(jīng)銷商和質(zhì)量上乘的經(jīng)銷商?筆者認(rèn)為，最關(guān)鍵的則是如何讓有質(zhì)量的潛在經(jīng)銷商進(jìn)入你的展位并且順利“束手就擒”。

　　對(duì)品牌進(jìn)行包裝 形成推廣體系

　　品牌是找項(xiàng)目的潛在經(jīng)銷商最為關(guān)注的要點(diǎn)之一，對(duì)于招商的企業(yè)而言，在進(jìn)行招商之前一定也必須要先對(duì)品牌進(jìn)行包裝，比如市場(chǎng)定位、品牌故事、品牌內(nèi)涵、品牌特性、品牌榮譽(yù)、品牌知名度等，要讓人在網(wǎng)上或其他媒介能夠比較容易找到你，對(duì)你有初步了解，而且還要是好的方面的了解。任何一個(gè)找項(xiàng)目的潛在經(jīng)銷商，如果要進(jìn)入木地板行業(yè)，肯定會(huì)先了解行業(yè)內(nèi)有哪些品牌，以及各品牌的優(yōu)良程度。

　　潛在經(jīng)銷商加盟某個(gè)企業(yè)或品牌一般看重三個(gè)方面，品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷手法，這其中的兩個(gè)方面都和推廣體系有關(guān)系。好品牌是推廣出來(lái)的，即使是再小的品牌也要經(jīng)過(guò)一些列的包裝后加強(qiáng)推廣;另外品牌推廣本身就是營(yíng)銷手法的一部分，只是表現(xiàn)形式不一樣;總之要讓潛在經(jīng)銷商能夠看到我們的品牌信息和招商信息，或能夠較容易的引導(dǎo)他們看到。

　　獨(dú)特優(yōu)勢(shì)細(xì)致化 建立標(biāo)桿市場(chǎng)或經(jīng)典案例

　　產(chǎn)品是吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)潛在經(jīng)銷商首先要看你有沒有具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和產(chǎn)品系列，因此企業(yè)需要有一支強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行運(yùn)作。另外產(chǎn)品做工需要注意細(xì)節(jié)，對(duì)于價(jià)格，如果不是特別大的品牌或定位特別高的品牌則更需要講究策略，不要求你所有的供貨價(jià)都小于或等于市場(chǎng)行價(jià)，但不能過(guò)高或有自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)支持，這樣潛在經(jīng)銷商在了解價(jià)格后基本能判斷自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，有利于經(jīng)銷商加盟。

　　在市場(chǎng)中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一種情況，當(dāng)某個(gè)城市尤其是省會(huì)級(jí)別的城市做得非常好，這個(gè)城市周邊的意向加盟商相對(duì)會(huì)多很多，如果你把一些意向加盟商帶來(lái)參觀考察這些店面，加盟的成功率也會(huì)高很多，這就是標(biāo)桿市場(chǎng)的作用。因此要想在某個(gè)區(qū)域布局，企業(yè)需要提前在這個(gè)市場(chǎng)打造一個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng)，而且是不遺余力的打造，當(dāng)這個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng)做大做強(qiáng)的時(shí)候強(qiáng)大的虹吸效應(yīng)就反應(yīng)了出來(lái)，對(duì)于招商起著強(qiáng)大的作用。

　　招商政策要有亮點(diǎn) 幫扶體系需完善

　　經(jīng)銷商會(huì)著重計(jì)算加盟前期投入的成本，對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)但實(shí)力不是很強(qiáng)的經(jīng)銷商來(lái)講亮點(diǎn)的招商政策是必不可少的，在廣大的三四線市場(chǎng)，更多潛在經(jīng)銷商還是很看重這一塊，畢竟商人會(huì)更多的從利益點(diǎn)來(lái)考慮和出發(fā)。招商政策也是吸引潛在經(jīng)銷商加盟的重要因素之一，尤其是客戶鎖定2-3個(gè)品牌在之間進(jìn)行抉擇時(shí)，一個(gè)有力的招商政策可以讓其乖乖歸順。

　　在招商政策設(shè)計(jì)的時(shí)候主導(dǎo)者就要把這些幫扶政策一一列出來(lái)，形成一個(gè)強(qiáng)大的幫扶體系，讓他們感覺到不是自己一人在前端沖鋒，而是后面有著一個(gè)強(qiáng)大的補(bǔ)給系統(tǒng)在支持著自己。如某家居品牌在招商政策中明確八大支持政策，包括新員工入職培訓(xùn)，老員工提升培訓(xùn)，四大節(jié)假日活動(dòng)方案及促銷品支持，開業(yè)支持等等。這些政策經(jīng)過(guò)招商人員系統(tǒng)的講出來(lái)讓潛在經(jīng)銷商信心大增，甚至很多經(jīng)銷商就是奔著強(qiáng)大的后臺(tái)幫扶加盟的，因?yàn)樗麄兏杏X會(huì)更有信心。

　　明確經(jīng)銷商盈利模式 助其快速成長(zhǎng)

　　企業(yè)在招商之前必須要考慮和制定經(jīng)銷商的盈利模式，并在加盟成功后復(fù)制到這些新經(jīng)銷商身上。比如某家具品牌的主要盈利模式是做工程項(xiàng)目，店面只是一個(gè)展示的窗口，我們發(fā)現(xiàn)在他的一個(gè)新經(jīng)銷商加盟之后，廠家人員協(xié)助其梳理渠道關(guān)系，提供項(xiàng)目信息并協(xié)助報(bào)價(jià)選樣打通關(guān)系等，在工程項(xiàng)目上給予了很多思路、方法、工具，幫助新的經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)。

　　招商的企業(yè)或品牌千萬(wàn)不能為了招商而招商，更不能饑不擇食，對(duì)于招進(jìn)的新經(jīng)銷商必須嚴(yán)加把關(guān)，保證質(zhì)量，這樣才可以保證成活率和市場(chǎng)的良性發(fā)展。招商完畢之后就是養(yǎng)商問(wèn)題了，尤其是對(duì)于新進(jìn)經(jīng)銷商必須要加倍呵護(hù)，扶上馬送一程，幫助經(jīng)銷商走上正軌后再任其拼搏!