展會(huì)營銷要好 木地板企業(yè)需走好“三部曲”
木地板作為家裝中不可缺少的一部分,其地位越來越受到消費(fèi)者的重視。然而木地板企業(yè)要想在展會(huì)中達(dá)到預(yù)期的招商和品牌營銷效果,還需在前期就做好準(zhǔn)備工作,簡而言之,木地板企業(yè)需走好以下“三部曲”。
第一步:展前籌備——兵馬未動(dòng),糧草先行
在選擇好展會(huì)之后,應(yīng)該要盡快制定清晰的參展目標(biāo),并根據(jù)目標(biāo)做好各種展前準(zhǔn)備工作。一般木地板企業(yè)的參展目的一般有以下四個(gè)方面:品牌推廣、招商加盟、經(jīng)銷商訂貨、現(xiàn)場(chǎng)零售。而要達(dá)到這些展會(huì)目標(biāo),通常要做好以下展前準(zhǔn)備。
1、現(xiàn)場(chǎng)展位設(shè)計(jì)
參展企業(yè)在展覽會(huì)上展現(xiàn)自己的創(chuàng)造力,是贏取同行認(rèn)可,贏得經(jīng)銷商加盟、消費(fèi)者信賴的最便捷而又最有效的手段之一。這種創(chuàng)造力展示的首要載體就是展位設(shè)計(jì)。
展位設(shè)計(jì)是最容易被很多參展的中小企業(yè)忽視的環(huán)節(jié),也是參展中小企業(yè)最沒有把握的環(huán)節(jié)。因此,參展木地板企業(yè)需要對(duì)展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍有一定的了解,然后與專業(yè)展會(huì)設(shè)計(jì)公司多作溝通,才能打造出極具創(chuàng)意、符合定位的展位來。
在某種意義上說,展位的設(shè)計(jì)水準(zhǔn),構(gòu)建水準(zhǔn),恰如經(jīng)銷商的店鋪裝修,甚至展位比店鋪的商業(yè)價(jià)值更大。如果經(jīng)銷商恰巧是本公司產(chǎn)品的代理商、經(jīng)銷商,他一定會(huì)堅(jiān)定對(duì)此品牌的信心,并產(chǎn)生一種自豪感;如果是其他品牌產(chǎn)品的代理商,則會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈地好奇及沖動(dòng),不由自主地走進(jìn)展位,一探該品牌產(chǎn)品的究竟,新的商機(jī)就會(huì)在這種探究中大量產(chǎn)生。
2、準(zhǔn)備展品,合理陳列
準(zhǔn)備與展會(huì)定位相符的展品,并進(jìn)行合理的展品陳列,是展會(huì)營銷非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。不少參展企業(yè),特別珍惜用重金買來的每一寸展位面積,因此會(huì)用展品將整個(gè)空間擺放得不留余地。但是正如作畫,適當(dāng)?shù)目瞻祝梢越o人以想象的空間。因此在展位內(nèi)恰到好處地留出空地,不但有利于參觀者行走,給參觀者舒適感,更有利于容留更多的潛在客戶。
展品陳列應(yīng)該倚重專業(yè)的空間設(shè)計(jì)人員,進(jìn)行精心布局,務(wù)求整體家居化的搭配、燈光協(xié)調(diào),從而從整體上感覺精致、優(yōu)雅的家居氛圍。對(duì)于小型展位,展品擺放宜以一個(gè)系列為主。單一系列展品風(fēng)格一致,相互呼應(yīng),容易在展位上形成協(xié)調(diào)一致的氛圍,容易讓參觀者將視覺焦點(diǎn)放在企業(yè)希望的關(guān)注點(diǎn)。
寧可少擺展品,也要保持展位的品位;寧可少而精,不可多而濫,這是展品陳列的要領(lǐng)之一。沒有拿出來的展品,可以讓經(jīng)銷商去工廠或展廳看,或者用宣傳冊(cè)照片等進(jìn)行補(bǔ)充說明,甚至可以用較有新意的IPAD、VR來給客戶自己查閱和體驗(yàn)。目前,有的企業(yè)還在展位上設(shè)置了專門的IPAD和VR體驗(yàn)區(qū)。
3、做好展會(huì)期間配套活動(dòng)
為了配合展會(huì)取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,讓品牌在展會(huì)上得到更高的關(guān)注度,展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該策劃出各種配套的活動(dòng)方案,如新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、招商會(huì)、拍賣會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、工廠參觀等。
4、準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)宣傳資料
充分、完整的宣傳資料可以為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)營銷及洽談、展示、推廣起到很重要的促進(jìn)作用。一般企業(yè)參展的必備物料及宣傳資料有:企業(yè)宣傳冊(cè)、企業(yè)宣傳片、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、其他宣傳資料及物料,如VI形象系統(tǒng)里面的常用物料,包括有手提袋、X架、名片、請(qǐng)賜名片盒、紙杯等。
5、梳理新老客戶,做好展前邀約宣傳工作
木地板企業(yè)在去參加展會(huì)之前,應(yīng)該安排營銷團(tuán)隊(duì)將新老客戶進(jìn)行梳理,并進(jìn)行有必要的甄選及邀約。在展會(huì)上,新吸引來的經(jīng)銷商,一般不會(huì)當(dāng)場(chǎng)決策,他們需要一個(gè)對(duì)企業(yè)深入了解的過程。但是,只要潛在的經(jīng)銷商愿意建立聯(lián)系,就是很大的成功。讓其了解公司最新動(dòng)態(tài)及最新產(chǎn)品,增加對(duì)品牌的信心,從而促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)營銷氣氛及促成訂單。
同時(shí)建議在官方網(wǎng)站、微博平臺(tái)、微信平臺(tái)發(fā)布企業(yè)的參展信息及展會(huì)期間的企業(yè)活動(dòng),甚至在業(yè)內(nèi)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體有策劃地做足展前宣傳推廣工作,以吸引更多的新老客戶關(guān)注企業(yè)的參展信息及活動(dòng)信息,從而前來觀展,以達(dá)到更佳的展會(huì)效益。
第二步:展中之戰(zhàn)——養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí)
展會(huì)作為一項(xiàng)最強(qiáng)勢(shì)的營銷行動(dòng),木地板企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中精兵強(qiáng)將,投入較多的人力、物力,力求在展會(huì)中一戰(zhàn)而勝,取得佳績。出現(xiàn)在大型展會(huì)上的工作人員,大部分是企業(yè)精英。大型展會(huì)的參展企業(yè),一般需要擁有以下幾類人員:銷售人員、策劃人員、企業(yè)負(fù)責(zé)人以及后勤服務(wù)人員。
參加大型展會(huì),首先是一次該木地板品牌的公關(guān)活動(dòng)。公司的形象既體現(xiàn)在展位制作與展品陳設(shè)上,也要通過參展人員的著裝、言行舉止表現(xiàn)出來,專業(yè)的形象可以給品牌加分。不過許多木地板企業(yè)這些方面都存在較大的不足,因此建議可以在展前做好充足的內(nèi)容溝通及培訓(xùn)。
在大型展會(huì)上,專業(yè)的參觀者通常見慣了參展企業(yè)代表整潔統(tǒng)一的著裝,極其專業(yè)而廣泛的學(xué)識(shí),優(yōu)雅的談吐,清晰的思維,老道的談判溝通技巧,隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)的企業(yè)決策人。由這樣的精兵強(qiáng)將組成的參展隊(duì)伍,才是讓客戶放心的企業(yè),才能讓客戶對(duì)其建立信心。
在展會(huì)期間,高層領(lǐng)導(dǎo)也要集中注意力,隨時(shí)保持與現(xiàn)場(chǎng)的聯(lián)系。實(shí)際上,木地板行業(yè)很多參展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng),觀察展會(huì)的整體氛圍,親自接待客戶及重要的潛在客戶。作為一次重要的的營銷行動(dòng),木地板企業(yè)最高決策者親赴現(xiàn)場(chǎng),既可以鼓舞員工士氣,提高員工工作熱情與工作質(zhì)量,又可以縮短決策流程。
展會(huì)的會(huì)期一般在四天至五天,即使是聲譽(yù)良好的展會(huì),客流的分布也不是平均的。在一陣爆發(fā)之后,也可能會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)的情況。因此,在人流爆發(fā)的時(shí)候,對(duì)于初次參展的企業(yè),工作人員能力是個(gè)極大的考驗(yàn)。而過了人流爆發(fā)時(shí)段,接下來的冷場(chǎng),實(shí)際上正是成交的黃金期。任何一個(gè)潛在的買家,都會(huì)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)參展企業(yè)所表現(xiàn)的每一個(gè)細(xì)節(jié)用心觀察,并在心里評(píng)分。
第三步:展后跟進(jìn)——慎終如初,決勝未來
展會(huì)時(shí)積極接待客商,并有意識(shí)地收集更多有意向的潛在客戶信息,并在展覽會(huì)之后進(jìn)行資料整理及跟蹤訪問,是落實(shí)展會(huì)成果的主要手段之一,但也是最容易被一些沒有經(jīng)驗(yàn)的木地板企業(yè)所忽略,這也導(dǎo)致一些企業(yè)的參展效果不佳的重要原因。
參展企業(yè)一般會(huì)在展會(huì)上遇到眾多的意向客戶,如何將這些意向客戶變成真正客戶,既取決于企業(yè)實(shí)力,又取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟度,還取決于銷售人員的工作能力以及企業(yè)制訂的銷售策略。因此,展會(huì)后應(yīng)及時(shí)聯(lián)系相關(guān)客戶。
經(jīng)銷商及消費(fèi)者通常已經(jīng)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)見識(shí)了企業(yè)的實(shí)力,他們從展位的面積,展位的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)以及展品的擺放,現(xiàn)場(chǎng)工作人員的專業(yè)水準(zhǔn)等諸多方面分析評(píng)估企業(yè)實(shí)力。一件產(chǎn)品,是否被市場(chǎng)接受,是否能帶來利潤,經(jīng)銷商更有發(fā)言權(quán)。但同時(shí),經(jīng)銷商也需要生產(chǎn)企業(yè)為他們提供該產(chǎn)品在其它地區(qū)的銷售信息,關(guān)于此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思想、制造信息,與同類產(chǎn)品的比較信息,并能在銷售策略上進(jìn)行輔導(dǎo)。
一個(gè)工作能力出色的銷售人員,也會(huì)在展會(huì)后與客戶建立互信的工作交流及私人交流。銷售人員態(tài)度熱情,專業(yè)知識(shí)豐富,能為經(jīng)銷商提供切實(shí)有效的幫助,是達(dá)成真正合作及長遠(yuǎn)合作最堅(jiān)強(qiáng)的人力保障。對(duì)于一個(gè)有實(shí)力的木地板企業(yè),好的產(chǎn)品,強(qiáng)有力的銷售人員及被市場(chǎng)接受的銷售政策和品牌支持策略,那么客戶及訂單的成功機(jī)率就應(yīng)該非常之大。
事實(shí)上,在展會(huì)上,參展木地板企業(yè)能搜集到大量的潛在經(jīng)銷商與其他專業(yè)人士的聯(lián)系信息。對(duì)于這些聯(lián)系信息,市場(chǎng)銷售人員應(yīng)專門整理,在展會(huì)后仔細(xì)甄別,篩選出真正的經(jīng)銷商信息,與之建立并保持聯(lián)系。對(duì)于其它的專業(yè)人士,應(yīng)將信息交給企業(yè)相關(guān)部門,以最大程度地利用參加展會(huì)獲得的專業(yè)資源。
總而言之,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,木地板企業(yè)展會(huì)營銷是非常直接而有效的市場(chǎng)營銷手段,但也是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工程,必須經(jīng)過周密且對(duì)路的規(guī)劃及準(zhǔn)備,科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行才能使展會(huì)營銷真正發(fā)揮作用。研究展會(huì)營銷,木地板企業(yè)要充分做足做好以上三步,才能做好展會(huì)營銷、實(shí)現(xiàn)參展目標(biāo),未來才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握先機(jī),樹立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,從而實(shí)現(xiàn)參展效益最大化。
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