隨著我國步入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，木地板市場(chǎng)的銷售渠道也呈現(xiàn)出紛繁復(fù)雜的發(fā)展態(tài)勢(shì)，電商渠道、微商渠道等相繼進(jìn)入我們的眼簾。渠道的多樣化使得木地板企業(yè)對(duì)于營銷渠道的管理變得異常復(fù)雜，相應(yīng)的管理問題也就接踵出現(xiàn)了。那如何解決渠道管理問策略有那些呢?

　　策略一：渠道結(jié)構(gòu)扁平化

　　S公司需要將渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行“壓扁”，把當(dāng)前渠道中的總部營銷公司、各子公司、經(jīng)銷商、代理商、分銷商的模式進(jìn)行優(yōu)化縮減，其中優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)變?yōu)榇�理商制。代理商可以直接從總部營銷公司進(jìn)貨，享受的產(chǎn)品折扣更多，給予代理商的利潤空間也更大，代理商與分銷商的利潤可以有了明顯提高。而子公司在所屬銷售區(qū)域內(nèi)繼續(xù)開拓新客戶，做好代理商與分銷商的營銷支持與對(duì)消費(fèi)者服務(wù)工作，提升客戶對(duì)S公司品牌的滿意度。

　　在優(yōu)質(zhì)的渠道商轉(zhuǎn)型為代理商后，S公司需要給予相應(yīng)的營銷政策進(jìn)行扶持，使代理商從原來售賣商品的角色轉(zhuǎn)變成區(qū)域內(nèi)的專家顧問，給零售終端與消費(fèi)者提供良好的產(chǎn)品咨詢建議與服務(wù)支持。充分利用代理商在區(qū)域內(nèi)的資金、物流等優(yōu)勢(shì)，更多地舉辦品牌宣講、木地板知識(shí)講座、路演促銷等市場(chǎng)活動(dòng)來提高市場(chǎng)滲透率，使用代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源來開拓新客與留存老客。

　　策略二：渠道關(guān)系優(yōu)化

　　渠道商對(duì)木地板企業(yè)來說非常重要，渠道中的各個(gè)成員都擔(dān)負(fù)著企業(yè)使命與市場(chǎng)責(zé)任，與企業(yè)形成了一個(gè)利益聯(lián)盟體。木地板企業(yè)若能處理好與渠道商等成員間的關(guān)系，便可以有效地降低渠道運(yùn)營成本，提高營銷運(yùn)作效率，減少渠道沖突的發(fā)生。

　　S公司在處理營銷渠道成員間的關(guān)系時(shí)，要將渠道中各個(gè)成員一視同仁，合理地分配營銷資源(如促銷活動(dòng)、營銷費(fèi)用、導(dǎo)購支持等)，與各個(gè)渠道商進(jìn)行有效的溝通協(xié)作。同時(shí)需要與渠道商相互依靠，增強(qiáng)彼此的信任關(guān)系，讓渠道商與終端門店將顧客信息及時(shí)準(zhǔn)確地提供給S公司，從而可以使企業(yè)制定出更精準(zhǔn)的營銷策略。

　　策略三：加強(qiáng)對(duì)渠道成員的考核

　　對(duì)渠道成員進(jìn)行有效的考核，不僅是保障整個(gè)渠道體系良好運(yùn)作的基礎(chǔ)，也是對(duì)渠道商的激勵(lì)與鞭策，進(jìn)一步提高渠道商的積極性。S公司需要制定一套完備的渠道考核體系，使用合同等協(xié)議來約定渠道商的責(zé)任和義務(wù)，通過違規(guī)就要處罰的約定方式來進(jìn)行約束。在協(xié)議簽訂后，需要派駐一線業(yè)務(wù)代表巡訪各地市場(chǎng)，對(duì)渠道商的日常業(yè)務(wù)行為進(jìn)行監(jiān)督，如發(fā)現(xiàn)有違規(guī)操作當(dāng)即需要上報(bào)管理層，根據(jù)違規(guī)的內(nèi)容與類型由公司審計(jì)部門對(duì)其處罰。同時(shí)S公司也需要接受某個(gè)渠道商對(duì)其他成員的投訴，判明真相后進(jìn)行考評(píng)與相應(yīng)的處罰。

　　如果渠道商在市場(chǎng)運(yùn)營過程中符合營銷制度規(guī)范，同時(shí)銷售業(yè)績完成情況較好，那么S公司應(yīng)對(duì)其給予一定的物質(zhì)與資金的激勵(lì)，以此鼓勵(lì)渠道商更好地配合S公司運(yùn)營當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。激勵(lì)的方法可以包括對(duì)渠道商進(jìn)行品類的激勵(lì)，即給予渠道商更多的新品推廣機(jī)會(huì)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)享受新品首先上市的機(jī)遇;促銷的激勵(lì)，即通過對(duì)渠道商進(jìn)行促銷活動(dòng)的支持，給予渠道商一定的活動(dòng)費(fèi)用、產(chǎn)品與導(dǎo)購資源的支持，幫助其完成地推、路演等現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)，同時(shí)給予一定的費(fèi)用補(bǔ)貼。資金的激勵(lì)，即幫助表現(xiàn)良好的渠道商予資金上的扶持，對(duì)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)遇到困難的渠道商可以進(jìn)行一定的小額信貸支持服務(wù)，幫助渠道商渡過難關(guān)。

　　策略四：注重對(duì)渠道成員的培訓(xùn)

　　S公司必須重視對(duì)渠道商的培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，在培養(yǎng)出自己的優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)后及時(shí)對(duì)渠道商進(jìn)行培訓(xùn)跟進(jìn)，建設(shè)完善的培訓(xùn)體系。在培訓(xùn)的籌備中，要考慮到各個(gè)渠道商的素質(zhì)會(huì)參差不齊，需要根據(jù)不同的成員制定相應(yīng)合適的培訓(xùn)計(jì)劃。重點(diǎn)是要培養(yǎng)渠道商的業(yè)務(wù)與服務(wù)人員，主要培養(yǎng)的方向有產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，營銷渠道的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)分析經(jīng)驗(yàn)，與消費(fèi)者的溝通經(jīng)驗(yàn)，終端門店鋪貨與產(chǎn)品陳列的相關(guān)知識(shí)，市場(chǎng)活動(dòng)的促銷方案的制作，營銷渠道的系統(tǒng)使用(渠道商管理系統(tǒng)、微信系統(tǒng)) ，渠道商庫存的管理辦法。按照適應(yīng)性原則來貫徹培訓(xùn)任務(wù)，使整個(gè)渠道成員與S公司保持業(yè)務(wù)與管理上的一致性。