1、綜合建材賣場

　　優(yōu)點(diǎn)：(1)綜合性賣場，壁掛爐類產(chǎn)品地理位置優(yōu)越，例如國際性品牌科勒、美標(biāo)、樂家大多居于一樓等顯眼位置;綜合性賣場擁有先進(jìn)的管理理念，物流、銷售設(shè)備和技術(shù);

　　(2)擁有可靠的標(biāo)識系統(tǒng)和單品管理和跟蹤系統(tǒng)，壁掛爐類產(chǎn)品類型完善，綜合性家居賣場，可借助其他品牌輻射作用，帶動壁掛爐產(chǎn)品銷售;

　　(3)超市經(jīng)營優(yōu)質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、安全建材產(chǎn)品。

　　弊端：(1)天天低價，天天不低價

　　陶瓷壁掛爐建材超市的大部分供應(yīng)商是代理商，決定了價格話語權(quán)在代理商手中，代理商的經(jīng)營手段千差萬別，決定了商品的價格的混亂。

　　(2)統(tǒng)一促銷，促銷不統(tǒng)一

　　建材超市吸引顧客的常用的策略就是促銷，由于商品供應(yīng)的渠道不同，毛利率不同，很難作到區(qū)域商品的統(tǒng)一促銷模式。

　　(3)統(tǒng)一服務(wù) 服務(wù)不統(tǒng)一

　　由于缺乏專業(yè)的售后服務(wù)人員，很多商品的售后服務(wù)要依靠當(dāng)?shù)氐拇�理商，難以執(zhí)行規(guī)范的服務(wù)行為，甚至發(fā)生在顧客家中貶低超市的現(xiàn)象。

　　(4)統(tǒng)一營銷，統(tǒng)一難執(zhí)行

　　由于建材超市的商品和店中店、路邊店的商品品牌的同一性，建材超市不還價，其他業(yè)態(tài)可以講價，同一品牌兩種壁掛爐產(chǎn)品價格，消費(fèi)者很難感到價格優(yōu)勢。

　　2、傳統(tǒng)店面，建材街

　　優(yōu)點(diǎn)：(1)成交收入。壁掛爐店面的好處就是在以開店，只要你選擇的店鋪地址不錯，那么馬上就會有人入店，講究口碑營銷。

　　(2)雙方交流。在開壁掛爐店面的時候，和顧客交流就是面對面，什么問題都可以當(dāng)場馬上處理，客戶可以看見店鋪的狀態(tài)。展廳的浴室柜、浴缸等產(chǎn)品等一目了然。

　　(3)壁掛爐質(zhì)量和后期維修服務(wù)有保重。

　　弊端：未來不僅僅是壁掛爐，甚至整個建材行業(yè)渠道變化發(fā)展趨勢;會朝著銷售終端大型化體驗(yàn)化、連鎖化�，F(xiàn)狀：終端“硬件”競爭如位置、面積、裝修等的競爭已經(jīng)非常激烈，達(dá)到了白熱化。但流通品牌的經(jīng)營意識仍然非常薄弱，連鎖化程度低，“軟件‘如人員素質(zhì)、導(dǎo)購服務(wù)水平、店家的經(jīng)營管理水平、品牌傳播與市場推廣的水平等方面參差不齊。

　　3、工程直銷

　　優(yōu)點(diǎn)：國際性壁掛爐品牌常常采取策略，作為新進(jìn)入的品牌，品牌既缺乏市場知名度也缺少客戶資源，那么該如何打開中高檔酒店工程市場呢?

　　中國國內(nèi)中高檔酒店工程采購一般會采取工程招投標(biāo)的方式，即由廠家競標(biāo)，采購方定標(biāo)，有時較大的工程采購項(xiàng)目還需要酒店上級部門的批準(zhǔn)。在中高檔酒店工程的競標(biāo)中，一般起決定作用的人有酒店主管采購的老總、酒店或裝修公司采購部門主管、裝修設(shè)計(jì)師等。在工程競標(biāo)過程中，除工程報(bào)價外，產(chǎn)品功能、售后服務(wù)、行業(yè)品牌也是影響工程最后中標(biāo)的重要因素。

　　弊端：(1)大多數(shù)工程建材企業(yè)有過多的短期行為。首先，為了在短期內(nèi)擴(kuò)大銷量，不惜付出巨大代價，動用龐大的社會關(guān)系，甚至采取一些不正當(dāng)競爭的手段為自己的產(chǎn)品尋找東家，對競爭對手往往采取抵毀政策，而對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)。

　　(2)大多數(shù)工程建材企業(yè)熱衷于高額的利潤，從現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營理念來看，這是一種不成熟的表現(xiàn)，高額的利潤必將引來眾多競爭對手的加入，導(dǎo)致惡性競爭。

　　4、裝修公司直銷

　　優(yōu)點(diǎn)：業(yè)主在裝修房子時候，第一接觸的裝修公司，一般選擇的壁掛爐產(chǎn)品與整體房間的裝修風(fēng)格匹配度高。選擇裝修公司一般信賴設(shè)計(jì)師推出的套餐產(chǎn)品一應(yīng)俱全，各種樣板間、各式材料應(yīng)有盡有。對比起其他的建材超市和建材街模式，第一手接觸到需求源，則在銷售上更具優(yōu)勢。

　　弊端：對于在裝修公司做樣板，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品價格高，套餐做不起，所以上樣的基本都是便宜產(chǎn)品，體現(xiàn)不出壁掛爐品牌價值。而且，結(jié)款方式也比較麻煩，月結(jié)年結(jié)現(xiàn)象已成常態(tài)，風(fēng)險比較大。

　　5、專業(yè)壁掛爐建材超市

　　優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)化壁掛爐建材超市最突出的優(yōu)勢，在于它可以通過集中采購和統(tǒng)一管理，確保經(jīng)銷產(chǎn)品的良好質(zhì)量和低廉價格以及一站式服務(wù)、統(tǒng)一配送等特殊的服務(wù)。在歐美國家，建材市場幾乎全部是超市類型。這是因?yàn)椋��?jīng)過多年的競爭淘汰后，集中采購和集中管理的超市，被認(rèn)為是最符合市場需要的。

　　弊端：(1)賣場大，沒有大營銷

　　自營商品增加后，給建材超市的營銷增加了底氣，可沒有幾個超市拿出震撼人心的營銷策略或大手筆，讓老百姓津津樂道。

　　(2)展示形象差，留客能力弱

　　在中國建材超市照搬國外模式搞diy，而在國內(nèi)的消費(fèi)者喜歡精裝修，強(qiáng)調(diào)對家的感覺。建材超市缺乏生活化，商品展示無魅力難以激發(fā)顧客的購買熱情。很多貴重商品讓顧客站著在短時間做出選擇與中國傳統(tǒng)待客之道背離。

　　(3)核心競爭力打造力度不夠

　　在中高擋家庭裝修中，家裝公司占據(jù)主要市場，由于他們和代理商的默契可以獲得較高的利潤空間，所以家裝公司想近辦法抵制建材超市。而超市最大的優(yōu)勢是透明價格，讓老百姓消費(fèi)的明白，反觀國內(nèi)的建材超市還沒有一家家裝中心成為當(dāng)?shù)匮b修的領(lǐng)跑者，仍在模仿家裝公司的模式，在裝修費(fèi)用上沒有真正優(yōu)惠消費(fèi)者。

　　6、工業(yè)消費(fèi)

　　優(yōu)點(diǎn)：全球尚有33%公廁空白市場

　　聯(lián)合國千年發(fā)展目標(biāo)2012報(bào)告指出：發(fā)展中地區(qū)將近一半人口(25億)仍無法獲得改善的衛(wèi)生設(shè)施。到2015年，全球(基礎(chǔ)衛(wèi)生設(shè)施)也將只能有67%的覆蓋率，遠(yuǎn)低于實(shí)現(xiàn)千年發(fā)展目標(biāo)所需的75%的覆蓋率。

　　此外，中央發(fā)出綠色化目標(biāo)，在“新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、信息化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化”之外，又加入了“綠色化”，將其定義為“政治任務(wù)”。世界綠色設(shè)計(jì)組織技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)委員會主席、原中國環(huán)境科學(xué)院副院長兼總工程師夏青表示，“中國提出綠色化，實(shí)際上符合世界上最主要的潮流，就是‘人的幸福最大化，發(fā)展環(huán)境影響最小化’。在綠色化潮流當(dāng)中，需要安全廁所!”

　　7、社區(qū)渠道

　　優(yōu)點(diǎn)：(1)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體。小區(qū)內(nèi)居民相對集中且固定，一旦該區(qū)域市場內(nèi)的消費(fèi)群體認(rèn)可了品牌，就很容易形成品牌忠誠度。

　　(2)很容易和消費(fèi)者達(dá)成交易，降低交易成本。這也是在專賣店和建材市場中不容易實(shí)現(xiàn)的。

　　(3)提高影響力。小區(qū)面積相對狹小，彼此間很容易傳播信息。

　　(4)有利于與消費(fèi)者的深度溝通和交流。在小區(qū)內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)與消費(fèi)者面對面地接觸，可以更好地了解消費(fèi)者的需求和動機(jī)，也能解答消費(fèi)者的疑問

　　弊端：面臨的主要問題和挑戰(zhàn)

　　(1) 獲得新建小區(qū)信息的早晚很大程度上決定了獲得小區(qū)業(yè)主信息的早晚，影響小區(qū)推廣的質(zhì)量。

　　(2)獲取新建小區(qū)信息的困難，影響與小區(qū)相關(guān)合作人員合作事宜的談判，當(dāng)有相同行業(yè)的人員已經(jīng)與小區(qū)相關(guān)人員建立合作關(guān)系之后，那么他們很難再接受與其他人員合作。

　　(3)獲得信息渠道少

　　(4)物業(yè)公司的配合程度

　　8、互聯(lián)網(wǎng)銷售

　　優(yōu)點(diǎn)：壁掛爐電商在建材類的表現(xiàn)優(yōu)越，渠道扁平化是未來的趨勢，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，價格將會逐步透明化，層層代理、經(jīng)銷的模式勢必將會受到很大的沖擊。壁掛爐代理商應(yīng)該主動去適應(yīng)這種趨勢。

　　代理商應(yīng)該主動嘗試用網(wǎng)絡(luò)去擴(kuò)展業(yè)務(wù)，可以學(xué)習(xí)“美樂樂”模式，線下體驗(yàn)店跟線上網(wǎng)店結(jié)合進(jìn)行O2O同城直銷。

　　線上推廣目標(biāo)主要針對同城置業(yè)裝修論壇、58同城網(wǎng)、同城裝修QQ群、微信、微博等，這些都是低成本的推廣渠道，可以通過線上攬來一部分流量。

　　弊端：(1)壁掛爐產(chǎn)品所銷售的當(dāng)?shù)匾�有專人來做售前售后的測量安裝服務(wù)。

　　(2)消費(fèi)者沒有經(jīng)過實(shí)物看樣體驗(yàn)，一般不大可能購買你的商品。

　　(3)異地運(yùn)輸成本太高了。萬一消費(fèi)者不滿意要退貨，來回的運(yùn)費(fèi)誰都不愿承擔(dān)。對雙方來說，風(fēng)險都太大。