根據(jù)今年第三季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，九家定制家居上市公司延續(xù)了上半年的基本業(yè)績(jī)格局：在營(yíng)收同比方面，5家公司繼續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，在凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)方面，6家公司延續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。按此趨勢(shì)，預(yù)計(jì)截止今年財(cái)年結(jié)束，目前的格局大概率不會(huì)改變。如果要改變尷尬現(xiàn)狀，只能期望于2023年，但是又將如何改變呢?

　　回到定制家居這一業(yè)務(wù)概念本身。自該概念誕生10年后的今天，有必要質(zhì)疑所謂的“定制家居”是否具有現(xiàn)實(shí)意義?

　　前文已經(jīng)提到，在家具大板塊中，包括曲美家居在內(nèi)的家具制造公司，實(shí)際早已“無(wú)定制，不家居”，而事實(shí)上呢，消費(fèi)者在確定購(gòu)買時(shí)，往往會(huì)根據(jù)自己的居室、偏好，要求商家對(duì)樣品實(shí)物進(jìn)行設(shè)計(jì)改造，涉及的產(chǎn)品會(huì)涉及沙發(fā)、櫥柜、床架、衣柜、桌子、椅子，當(dāng)然更包括一些組合家具等。因此，“定制家居”僅僅是這種服務(wù)模式的概念轉(zhuǎn)換，使其更明確為家居企業(yè)的商業(yè)模式。

　　在過(guò)去10年的概念紅利期，定制家居公司的注意力其實(shí)根本不在消費(fèi)者痛點(diǎn)上，反而呈現(xiàn)出極強(qiáng)的賣方思維：由于每個(gè)消費(fèi)者的家庭居室有不同的室內(nèi)情況和不同訴求，而過(guò)去的定制家居公司在商業(yè)模式有關(guān)銷售模式的設(shè)計(jì)上，只賣貨，不考慮消費(fèi)者裝修環(huán)境，盡管有些定制家居公司也通過(guò)門、窗品類進(jìn)行產(chǎn)品延伸，或者進(jìn)行了“從門廳到廚房，再到臥室”的全屋定制升級(jí)，但是并沒(méi)有顧及室內(nèi)裝修和家居的整體融合，因此這種“硬家居”的銷售模式，本質(zhì)上還是延續(xù)了傳統(tǒng)的家居零售思維。

　　一個(gè)優(yōu)質(zhì)的商業(yè)模式，價(jià)值內(nèi)核在于：發(fā)現(xiàn)和尊重消費(fèi)者痛點(diǎn)——找到可實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)，并通過(guò)提供解決方案——產(chǎn)生匹配消費(fèi)者的各種價(jià)值選項(xiàng)，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和企業(yè)的共贏價(jià)值。顯然，過(guò)去所謂“定制家居”概念下的商業(yè)模式，出現(xiàn)了“價(jià)值斷裂”(表5)。

　　從“定制家居”向“整裝定制”的轉(zhuǎn)型，由歐派家居率先提出，這一戰(zhàn)略思維改變，有助于該企業(yè)自身的新發(fā)展，同時(shí)也給行業(yè)創(chuàng)造了二次增長(zhǎng)的可能。

　　對(duì)于轉(zhuǎn)型，歐派家居這樣表述：“國(guó)內(nèi)精裝、整裝業(yè)務(wù)的持續(xù)推進(jìn)對(duì)傳統(tǒng)零售渠道客流沖擊較為明顯。其中，家裝公司作為前置入口，對(duì)客流的分流作用較大。為布局整裝渠道，拓展客戶資源。”

　　具體怎么做?歐派家居提出，公司直接選擇和各地規(guī)模較大、口碑較好的優(yōu)質(zhì)家裝公司開展合作，充分利用公司品牌知名度高、產(chǎn)品品類豐富、品類搭配工藝板材一體化等優(yōu)勢(shì)，輔以公司成熟的信息化銷售系統(tǒng)，迅速導(dǎo)入家裝企業(yè)終端，極大提升終端效率，縮短磨合期，對(duì)其進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的同步賦能。在整個(gè)客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造以及營(yíng)銷支持等，家裝公司負(fù)責(zé)提供定制家居設(shè)計(jì)安裝服務(wù)和家裝設(shè)計(jì)落地施工。

　　根據(jù)財(cái)報(bào)披露，歐派家居在今年6月6日，將其原整裝大家居“星之家”品牌煥新為“鉑尼思”，進(jìn)行了品牌、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品的全面升級(jí)，并在報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)。

　　我們分析認(rèn)為，根據(jù)戰(zhàn)略的調(diào)整，歐派家居的下一步業(yè)務(wù)將分為兩個(gè)主體賽道：除了繼續(xù)強(qiáng)化終端門店的TO C業(yè)務(wù)之外，將勢(shì)力開拓具有TO B業(yè)務(wù)屬性的對(duì)家裝公司的配套業(yè)務(wù)。

　　正如歐派家居所說(shuō)的，由于“家裝公司作為前置入口，對(duì)客流的分流作用較大”，因此從某種程度上，歐派家居將和家裝公司簽訂協(xié)議，成為后者的上游供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，由此解決了之前的“價(jià)值斷裂”問(wèn)題，進(jìn)而完成自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最終閉環(huán)。

　　對(duì)此，歐派毫不掩飾自己的目的：“整裝業(yè)務(wù)的拓展有利于公司在新的市場(chǎng)環(huán)境下擴(kuò)展客流渠道，搶占市場(chǎng)份額。公司積極落地整裝經(jīng)銷商營(yíng)銷幫扶政策，加快整裝渠道開拓及營(yíng)銷終端模式建設(shè)步伐。同時(shí)，公司通過(guò)機(jī)制設(shè)計(jì)等強(qiáng)化、引導(dǎo)歐派零售經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)丶已b、整裝渠道公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，推動(dòng)零售和整裝經(jīng)銷商攜手激活當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的定制家居產(chǎn)品消費(fèi)，一起努力完成歐派對(duì)當(dāng)?shù)丶揖邮袌?chǎng)的銷售拓展，提升歐派品牌整體占有率。”

　　除了歐派家居之外，行業(yè)市值排名第二的索菲亞也在整裝業(yè)務(wù)上加快了步伐。根據(jù)2022年半年報(bào)披露，公司的整裝收入同步增長(zhǎng)176.54%，是各業(yè)務(wù)板塊中同比增速最大的一項(xiàng)突破性業(yè)務(wù)。而尚品宅配則在2022年半年報(bào)披露，該公司的整裝業(yè)務(wù)合同金額總數(shù)，已經(jīng)成為公司第三大合同資源。

　　根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年家裝行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3.2萬(wàn)億元，其中整裝市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到1.3萬(wàn)億，并將以超過(guò)20%的增速持續(xù)高增長(zhǎng)。整裝已然成為家居建材產(chǎn)業(yè)潮動(dòng)萬(wàn)億市場(chǎng)的新賽道，行業(yè)走向共生共贏的整合浪潮。定制家居企業(yè)、家裝公司、產(chǎn)品品牌商的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、相互賦能。

　　將業(yè)務(wù)拓至整裝市場(chǎng)，對(duì)于所有的定制家居公司而言，已經(jīng)毫無(wú)疑問(wèn)是通往二次增長(zhǎng)的重大機(jī)會(huì)，如果今天仍然沒(méi)有實(shí)施、布局這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，那么就會(huì)失去這張明天的“船票”。