日前，從相關(guān)媒體與家具業(yè)內(nèi)人士的交談中，筆者得知：當(dāng)下不少家具企業(yè)在招商過(guò)程中，多數(shù)抱著“寧可殺錯(cuò)、不可放過(guò)” 的理念。經(jīng)銷商作為傳統(tǒng)家具行業(yè)的主流銷售渠道，理應(yīng)受到企業(yè)的保護(hù)。然而，事實(shí)似乎并非如此。對(duì)于木地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，在行業(yè)發(fā)展日趨成熟的背景下，該如何招商?

　　大環(huán)境低迷 招商抓到一個(gè)是一個(gè)?

　　近年來(lái)，在低迷大環(huán)境的影響下，我國(guó)家具行業(yè)的發(fā)展也不景氣，甚至出現(xiàn)了不少企業(yè)倒閉破產(chǎn)的消息。在這種情況下，如何保證自身品牌繼續(xù)生存和發(fā)展成為各家具企業(yè)積極思考的課題。據(jù)了解，盡最大可能招到更多的經(jīng)銷商成為不少企業(yè)的共識(shí)。

　　“今天，我又發(fā)展了一個(gè)重慶的經(jīng)銷商，這個(gè)月到現(xiàn)在我已經(jīng)發(fā)展了四個(gè)了。在當(dāng)前市場(chǎng)低迷的情況，能有這種戰(zhàn)績(jī)，不錯(cuò)吧!”一朱姓家具品牌負(fù)責(zé)人在飯桌上半是炫耀半是得意的為我們介紹這個(gè)月來(lái)市場(chǎng)的征戰(zhàn)成果。確實(shí)，能在當(dāng)前怨聲載道，哀鴻一片的環(huán)境中招到幾個(gè)經(jīng)銷商，的確不簡(jiǎn)單。席間，該位負(fù)責(zé)人還打了兩拔電話給下屬，追問(wèn)天津意向加盟經(jīng)銷商的情況。“無(wú)論如何，你一定要搞定他們，不行的話，這幾天你就呆在天津，其他地方都不用去了，直到搞定為止。”該位負(fù)責(zé)人給下屬下了這樣的硬任務(wù)。

　　該位負(fù)責(zé)人所在的企業(yè)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，只有四五年的時(shí)間，因此，無(wú)論是規(guī)模，還是行業(yè)地位以及品牌影響力，都屬于幼兒階段。前兩年，市場(chǎng)環(huán)境還過(guò)得去的時(shí)候，該位負(fù)責(zé)人并不親自跑市場(chǎng)和發(fā)展經(jīng)銷售商。今年，由于市場(chǎng)環(huán)境的冷清，他親自掛帥出馬了。“朱總，您發(fā)展的經(jīng)銷商他們是更換品牌，還是新加入這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商?”一起吃飯的一位材料供應(yīng)商不知是隨意問(wèn)，還是另有目的。“這個(gè)時(shí)候，還管得了那么多?只要愿意開店的，我們的大門都向他們是敞開。”

　　寧可殺錯(cuò)、不可放過(guò)成共同理念

　　事實(shí)上，家具行業(yè)中并不是朱姓負(fù)責(zé)人一個(gè)人在這么做，也并不是小型企業(yè)才這么做。一家規(guī)模中型的家具企業(yè)負(fù)責(zé)人張先生坦言，他們?nèi)ツ臧l(fā)展的近兩百名經(jīng)銷商中，有60%店面是虧損，盈利的店面20%都不到。“大環(huán)境不景氣，我們只能選擇部分重點(diǎn)城市、重點(diǎn)經(jīng)銷商和重點(diǎn)店面來(lái)扶持，其他的經(jīng)銷商能否生存下來(lái)，只能靠他們自己了。”或許這就是企業(yè)特殊時(shí)期的生存策略，所有虧損的經(jīng)銷商都需要扶持，但企業(yè)做不到，只能在利弊權(quán)衡之后作一個(gè)取舍。

　　據(jù)介紹，在壓力持續(xù)累加的情況下，家具企業(yè)招商及對(duì)經(jīng)銷商的心態(tài)已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化。“現(xiàn)在是廣撒漁網(wǎng)，寧可殺錯(cuò)，不可放過(guò)。哪怕招一批死一批也要招，因?yàn)榭倳?huì)有存活下來(lái)，存活下來(lái)的這部分就是企業(yè)繼續(xù)生存下去的希望。就算有一大批不符合要求的經(jīng)銷商加盟，后期會(huì)引發(fā)很多不良性的問(wèn)題直接或間接影響到企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。但這一次該位負(fù)責(zé)人表示，“自己的企業(yè)活下來(lái)比什么都重要”。在該位負(fù)責(zé)人看來(lái)，加盟的經(jīng)銷商結(jié)局會(huì)怎么樣，不是他不管，而是當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境讓他已經(jīng)管不了那么多了。

　　木地板企業(yè)該怎樣招商?

　　俄羅斯作家列夫·托爾斯泰說(shuō)過(guò)這么一句話，“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各有不同”，家具行業(yè)在嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境下，渠道商、制造商與經(jīng)銷商也各有各的難處。如果木地板企業(yè)也抱著“寧可殺錯(cuò)、不可放過(guò)”的心態(tài)進(jìn)行招商，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，當(dāng)下不少經(jīng)銷商已經(jīng)開始感覺(jué)到“陣痛”，企業(yè)廣撒網(wǎng)的作為遲早會(huì)讓經(jīng)銷商不滿。

　　因此，對(duì)于經(jīng)銷商要加盟，木地板企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商所在的城市以及所要進(jìn)駐的商圈(包括賣場(chǎng))作綜合評(píng)估。另外，經(jīng)銷商個(gè)人的經(jīng)營(yíng)理念與實(shí)力也會(huì)作參照考評(píng)。如果是綜合考評(píng)達(dá)不到基本要求，不能讓經(jīng)銷商加盟。