日前，從相關(guān)媒體與家具業(yè)內(nèi)人士的交談中，筆者得知：當(dāng)下不少家具企業(yè)在招商過程中，多數(shù)抱著“寧可殺錯、不可放過” 的理念。經(jīng)銷商作為傳統(tǒng)家具行業(yè)的主流銷售渠道，理應(yīng)受到企業(yè)的保護(hù)。然而，事實(shí)似乎并非如此。對于木地板企業(yè)來說，在行業(yè)發(fā)展日趨成熟的背景下，該如何招商?

　　大環(huán)境低迷 招商抓到一個是一個?

　　近年來，在低迷大環(huán)境的影響下，我國家具行業(yè)的發(fā)展也不景氣，甚至出現(xiàn)了不少企業(yè)倒閉破產(chǎn)的消息。在這種情況下，如何保證自身品牌繼續(xù)生存和發(fā)展成為各家具企業(yè)積極思考的課題。據(jù)了解，盡最大可能招到更多的經(jīng)銷商成為不少企業(yè)的共識。

　　“今天，我又發(fā)展了一個重慶的經(jīng)銷商，這個月到現(xiàn)在我已經(jīng)發(fā)展了四個了。在當(dāng)前市場低迷的情況，能有這種戰(zhàn)績，不錯吧!”一朱姓家具品牌負(fù)責(zé)人在飯桌上半是炫耀半是得意的為我們介紹這個月來市場的征戰(zhàn)成果。確實(shí)，能在當(dāng)前怨聲載道，哀鴻一片的環(huán)境中招到幾個經(jīng)銷商，的確不簡單。席間，該位負(fù)責(zé)人還打了兩拔電話給下屬，追問天津意向加盟經(jīng)銷商的情況。“無論如何，你一定要搞定他們，不行的話，這幾天你就呆在天津，其他地方都不用去了，直到搞定為止。”該位負(fù)責(zé)人給下屬下了這樣的硬任務(wù)。

　　該位負(fù)責(zé)人所在的企業(yè)發(fā)展時間不長，只有四五年的時間，因此，無論是規(guī)模，還是行業(yè)地位以及品牌影響力，都屬于幼兒階段。前兩年，市場環(huán)境還過得去的時候，該位負(fù)責(zé)人并不親自跑市場和發(fā)展經(jīng)銷售商。今年，由于市場環(huán)境的冷清，他親自掛帥出馬了。“朱總，您發(fā)展的經(jīng)銷商他們是更換品牌，還是新加入這個行業(yè)的經(jīng)銷商?”一起吃飯的一位材料供應(yīng)商不知是隨意問，還是另有目的。“這個時候，還管得了那么多?只要愿意開店的，我們的大門都向他們是敞開。”

　　寧可殺錯、不可放過成共同理念

　　事實(shí)上，家具行業(yè)中并不是朱姓負(fù)責(zé)人一個人在這么做，也并不是小型企業(yè)才這么做。一家規(guī)模中型的家具企業(yè)負(fù)責(zé)人張先生坦言，他們?nèi)ツ臧l(fā)展的近兩百名經(jīng)銷商中，有60%店面是虧損，盈利的店面20%都不到。“大環(huán)境不景氣，我們只能選擇部分重點(diǎn)城市、重點(diǎn)經(jīng)銷商和重點(diǎn)店面來扶持，其他的經(jīng)銷商能否生存下來，只能靠他們自己了。”或許這就是企業(yè)特殊時期的生存策略，所有虧損的經(jīng)銷商都需要扶持，但企業(yè)做不到，只能在利弊權(quán)衡之后作一個取舍。

　　據(jù)介紹，在壓力持續(xù)累加的情況下，家具企業(yè)招商及對經(jīng)銷商的心態(tài)已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化。“現(xiàn)在是廣撒漁網(wǎng)，寧可殺錯，不可放過。哪怕招一批死一批也要招，因為總會有存活下來，存活下來的這部分就是企業(yè)繼續(xù)生存下去的希望。就算有一大批不符合要求的經(jīng)銷商加盟，后期會引發(fā)很多不良性的問題直接或間接影響到企業(yè)的正常運(yùn)營。但這一次該位負(fù)責(zé)人表示，“自己的企業(yè)活下來比什么都重要”。在該位負(fù)責(zé)人看來，加盟的經(jīng)銷商結(jié)局會怎么樣，不是他不管，而是當(dāng)前的市場環(huán)境讓他已經(jīng)管不了那么多了。

　　木地板企業(yè)該怎樣招商?

　　俄羅斯作家列夫·托爾斯泰說過這么一句話，“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各有不同”，家具行業(yè)在嚴(yán)酷的市場環(huán)境下，渠道商、制造商與經(jīng)銷商也各有各的難處。如果木地板企業(yè)也抱著“寧可殺錯、不可放過”的心態(tài)進(jìn)行招商，隨著市場競爭愈演愈烈，當(dāng)下不少經(jīng)銷商已經(jīng)開始感覺到“陣痛”，企業(yè)廣撒網(wǎng)的作為遲早會讓經(jīng)銷商不滿。

　　因此，對于經(jīng)銷商要加盟，木地板企業(yè)應(yīng)對經(jīng)銷商所在的城市以及所要進(jìn)駐的商圈(包括賣場)作綜合評估。另外，經(jīng)銷商個人的經(jīng)營理念與實(shí)力也會作參照考評。如果是綜合考評達(dá)不到基本要求，不能讓經(jīng)銷商加盟。